В идеале за личным брендом тянется шлейф из удачных сделок. А трудовые договоры в этой сфере и так были не у всех.
Доказательство в картинках
"Кто–то из старожилов бизнеса, может, и крепился, но пандемия и самоизоляция изменили и их. Что такое конференция в zoom с клиентами, знают уже все", — говорит директор по рекламе и PR группы компаний "Адвекс.Недвижимость" Анастасия Лебедева.
Еще одна модификация — развитие риелторов через соцсети. "Еще 10 лет назад модно было иметь сайт компании. Сейчас его может и не быть. Зато есть раскрученный instagram", — приводит пример независимый агент по недвижимости Наталья Ломаза.
Кому–то соцсети вовсе дали возможность для нового витка карьеры. Так получилось, например, у Дмитрия Апряткина, который уже имел опыт работы в сфере недвижимости, затем начал развивать страницу "ВКонтакте", где в шутливой форме рассказывал о профильных новостях, а после создал свое собственное агентство.
"У меня нет расходов на рекламу. Клиенты приходят из соцсетей сами. Страницу “ВКонтакте” просматривают больше 100 тыс. раз в месяц. И кому–то из этих людей точно нужен риелтор", — делится статистикой Дмитрий Апряткин. Он добавляет, что весомую роль в продвижении играют кейсы со звездными клиентами и "галочка" в соцсети (верификация страницы "ВКонтакте").
Необходимость осваивания социальных сетей осознают и уже состоявшиеся риелторы — старшее поколение специалистов. "Возраст многих работников совсем не “инстаграмный” — 50 плюс. Но нужно справляться с угрозами. Первая — нам на пятки наступает активная и технически подкованная молодежь. Вторая — платежеспособные клиенты покупают большинство продуктов и услуг в интернете, меньше ведутся на сарафанное радио. Третья — личные рекомендации рано или поздно исчерпываются", — по пунктам объясняет риелтор компании "Адвекс.Недвижимость" Людмила Бочкарева.
При этом за соцсетями будущего агента по недвижимости — глаз да глаз. Не всегда количество подписчиков пропорционально популярности самого риелтора.
По холодным следам
Но соцсети пока не стали единственным способом продвижения и для риелторов–частников, и для профильных компаний. По словам представителей рынка, многие типичные методы все еще работают, хотя лишь на определенную аудиторию.
"Холодный обзвон — абсолютно актуальная тема, но в трансформированном виде. Специалист “холодного уровня” — это новичок, и для него такая практика — это подготовка к общению с реальным клиентом, своеобразная тренировка. Так можно убрать страхи и тревоги", — объясняет специалист по недвижимости компании "Александр Недвижимость" Ольга Давыдова.
Баннерная реклама и даже расклейка объявлений, размещение информации о продаже квартиры в окнах помещений или в общественном транспорте — тоже еще имеют право на применение. "Это неплохо в разумных пределах. В основном результативность этих способов зависит от локации. А вот возраст потенциального покупателя, как правило, ни при чем", — делится наблюдениями независимый эксперт по недвижимости Людмила Татьянкина.
Соцсети работают чаще не для прямых продаж: они привлекают внимание к личности риелтора, а не к его объектам.
"Сейчас многие агенты пишут у себя в соцсетях: вот, продаю такую–то квартиру. Но у их же аудитории возникает негатив. Человек в соцсетях хочет посмотреть на фото друзей и забавные видео, почитать истории, а не изучить планировки", — уверен Дмитрий Апряткин.
По словам представителей рынка, самыми востребованными площадками для объявлений остаются онлайн–агрегаторы.
Стресс сквозь опыт
По оценкам участников рынка, сейчас только в Петербурге около 30 тысяч риелторов и 450 агентств недвижимости, и у всех разные стандарты и методы работы. В реестр Российской гильдии риелторов входит 70 компаний — членов гильдии, получивших сертификат соответствия услуг стандарту "Риелторская деятельность. Услуги брокерские. Общие требования".
С декабря 2019 года в силу вступил профстандарт "Специалист по операциям с недвижимостью". Теперь риелтор — признанная профессия. И хотя в документе сказано, что агенту требуется лишь среднее профессиональное образование, в профильных компаниях все же надеются, что на риелторов наконец начнут учить в вузах. Хотя продолжительность курса обучения — вопрос дискуссионный.
"Обучать риелторов 4 года на бакалавриате — возможно, даже слишком много. Хотя если проходить и маркетинг, и юриспруденцию, то и такой расклад возможен. Как раз кстати была бы магистратура", — рассуждает Людмила Татьянкина, добавляя, что агенты совмещают в себе много ипостасей: от юриста — специалиста по гражданскому праву до "медиатора–психолога".
И хотя регламентация профессии не заканчивается лишь на образовании, представители рынка в один голос утверждают: полностью усреднить требования к риелторам никак не получится. Есть и региональная специфика.
"Центр города почти полностью заполнен старым фондом. Бывает, что не получается что–то продать или купить, потому что здание получило охранный статус буквально год назад, а Росреестр не успевает актуализировать данные, которые долго ходят по инстанциям. И это почти чисто петербургская история, с которой все время учишься работать", — говорит ведущий эксперт компании "Макромир" Ольга Глазунова.
К тому же "мягкие навыки" — их регламентировать особенно сложно — в деле риелтора зачастую важнее "хардов". Основой профессии многие практики называют пресловутую стрессоустойчивость.
"Не так давно была сделка, где все шло хорошо: продавец и покупатель уже обо всем договорились. И вот зашел разговор о том, кто вывезет мебель из помещения: в итоге клиенты повздорили и перестали общаться. В сделках с недвижимостью люди часто не слышат другую сторону. Смена места жительства, трата больших сумм волнуют и пугают человека. Вот почему риелтор ведает не только недвижимостью, но и объективно решает вопросы внутреннего состояния клиентов", — объясняет Ольга Глазунова.
Зачастую в агенты по недвижимости идут те специалисты, которые уже имеют опыт работы с людьми. Так, например, Людмила Бочкарева переквалифицировалась в риелтора из медсестры.
"Работа с людьми в режиме многозадачности — это стресс, растянутый во времени. Человеческий фактор, нечеткая работа разных структур, стечение обстоятельств, отсутствие единых правил у игроков рынка поначалу выбивают из колеи. А потом привыкаешь, и у тебя помимо плана А есть план B, C, D… И любой из них тебя устраивает", — говорит она.
"Редко когда у человека все отлично: денег достаточно и документы в порядке. Обычно первое же предложение из уст клиента звучит как “я хочу купить квартиру, но у меня есть проблемка…” И вот эта “проблемка” может быть какой угодно: от отсутствия первого взноса до желания провести сделку за 3 дня. Таких историй у меня на книгу хватит. “Смех и слезы” назову", — шутит агент по недвижимости Наталья Ломаза.
Участь частника
Еще одна тенденция — все большее развитие частников, которые работают как индивидуальные предприниматели или самозанятые.
"В какой–то момент я поняла, что офисная работа — собрания, дежурства, ответы на входящие звонки — сжирает огромное количество времени, которое можно посвятить сбору, изучению, обработке и публикации информации", — рассказывает Наталья Ломаза о своем опыте перехода к самостоятельной работе.
И все же работать как ИП — вовсе не новая практика даже для тех, кто сотрудничал с крупной компанией и отдавал ей часть комиссии с каждой удачной сделки.
"Часто компании работают с агентами именно в статусе индивидуальных предпринимателей: это выгодно с точки зрения налогов. Вообще риелтор всегда остается ИП: даже не в правовом статусе, а в стиле ведения бизнеса. Агенты к этому относятся спокойно, потому что на комиссионных от сделок можно хорошо заработать", — рассказывают в "Макромире".
По информации агрегатора вакансий HeadHunter, сейчас средний уровень зарплат риелторов — 109 тыс. рублей, но все же существенная часть дохода — процент со сделок.
Правда, работать самостоятельно не каждому агенту под силу: кому–то не хватает раскрученности, другим — мотивации и самодисциплины.
"Работать самостоятельно могут единичные агенты. Что для этого нужно? Первое — уметь рекламировать себя и свои объекты. Второе — не лениться. Третье — быть готовым работать с документацией. Все это проще сделать через агентство", — говорит Дмитрий Апряткин. И добавляет, что работа с компаниями — это еще и бонусы: например, возможность попасть на осмотр объектов прямо во время стройки или по–честному узнать у застройщика, что срок сдачи жилого комплекса отложится, например, на полтора года.
К тому же агентства могут предоставить своим риелторам внепрофильную помощь. "Разместить информацию в базах данных мало. Важен уровень представленной рекламы — портфолио объекта: продающие текст и фото. Мало кто из агентов готов тратиться на приглашенных фотографов. Немногие риелторы могут сделать хорошее фото даже на отличный смартфон. Как раз эту проблему часто решают сами агентства недвижимости, для которых риелтор — внутренний клиент. Мы, например, сотрудничаем с пятью интерьерными фотографами", — говорит Анастасия Лебедева.
Соцсети или реклама от агентства, самостоятельность или корпоративность — пожалуй, именно сейчас время максимального карьерного разнообразия для потенциального риелтора.
Примерно та же история и с клиентами: свой подход у агента по недвижимости найдется буквально к каждому. Просто, возможно, вы пока об этом не знаете.
“
В России агентства недвижимости работают уже почти 30 лет. Сначала у нас искали информацию, затем — безопасность. И только сейчас с этими функциями все более или менее наладилось и агенты наконец стали заниматься тем, чем и должны, — продавать.Но сколько бы ни говорили о том, что риелтор не нужен, что можно пойти в банк или самостоятельно выставить объявления в агрегаторах, — это не совсем так. Профессионал отличается от непрофессионала тем, что уже сделал все возможные ошибки, когда учился.
Екатерина Романенко
учредитель и президент группы компаний "Экотон", почетный член ассоциации риелторов Санкт–Петербурга
“
Знакомство со многими потенциальными клиентами в соцсетях — это удобно. Сейчас и сами люди выбирают работу онлайн на всех этапах: от знакомства с риелтором до непосредственно покупки объекта на основе видеообзоров. Хотя клиенты–консерваторы тоже есть. Сразу видно, когда человеку нужен и важен "живой" контакт, а не общение через мессенджеры. Как правило, это люди старшего поколения. В процентном соотношении у нас таких около 20%. Но и в целом конверсия от "живой" встречи выше, чем от онлайна: именно так быстрее возникают взаимное доверие и даже симпатия.
Егор Пудовкин
генеральный директор Центра строящейся недвижимости
“
Почти за 30 лет существования профессии сформировался негативный образ агента по недвижимости. В сериалах то и дело появлялись черные риелторы — мошенники. Соцсети стали возможностью для агентов показать себя с другой стороны — как специалистов, которые интересны и как люди, и как профессионалы. Соцсети — это "социальное доказательство". Агент звонит? Клиент его пробьет. Если находит подтверждение того, что человек давно и активно занимается своим делом, возникают лояльность и доверие.
Сергей Шулик
управляющий партнер компании "Макромир"
