Как курс на импортозамещение отразился на рынке ИТ-оборудования и справились ли игроки со взрывным спросом в условиях дефицита — рассказывает генеральный директор компании "Марвел-Дистрибуция" Алексей Мельников.
Какие тенденции проявились наиболее ярко в 2021 году?
— Внутри рынка ИТ-дистрибуции в течение года наблюдались разнонаправленные тренды. С одной стороны, ряд активно растущих направлений — в основном это потребительская электроника: умный дом, мобильные устройства, бытовая техника и т. д. Однако здесь сдерживающим фактором является всеобщая нехватка товара. С другой стороны, если говорить о поставках оборудования для ИТ-проектов системным интеграторам, то по итогам года будет заметное замедление роста по сравнению с 2020-м, поскольку за прошедший год всеобщая цифровизация чуть снизила темпы. Хотя даже эти +10% год к году означают увеличение продаж минимум в полтора раза, если сравнивать с допандемийным 2019-м.
Но есть и однозначные выводы, которые сделал рынок: все, кто в своё время совершил "поворот на Восток" и начал активно сотрудничать с вендорами из Китая, отмечают рост. Не лучшим образом идут дела у тех, кто делал ставку только на западных и корейских производителей.
Если сравнивать только 2020-й и 2021-й — что изменилось?
— Во-первых, стабилизировался курс доллара, этот фактор риска относительно нивелировался. Во-вторых, темпы роста в сегменте enterprise снизились. В-третьих, в целом сформировались новые условия работы, которые предстоит детально изучить и осознать с соответствующим перестроением своей деятельности. В любом случае те реалии, что нас окружают, — это не кризис, не какие-то временные изменения, а новая система требований и обстоятельств, которые будут существовать, увы, до следующей глобальной встряски.
Алексей Мельников, генеральный директор компании "Марвел-Дистрибуция"
Какие события вы можете назвать наиболее яркими для рынка в уходящем году?
— Главными событиями я бы назвал усиление роли государства во всех сферах экономики и, конечно, захватившее всех импортозамещение. С точки зрения потребительского рынка явлением года стала компания Xiaomi. Казалось бы, бренд уже и так является легендой, но в этом году снова встряхнул рынок и уложил на лопатки основных конкурентов.
Курс на импортозамещение отражается на бизнесе дистрибуторов?
— Этот тренд для нас возник не год-два назад, а намного раньше. Ещё 4-5 лет назад мы искали и вели переговоры с российскими компаниями. Вначале было много проблем: мало кто верил в саму идею импортозамещения. Сегодня мы видим, что крупные дистрибуторские компании запускают собственные проекты по данному направлению.
Как влияет на рынок политика государства?
— Наверное, на протяжении всей истории этого вида бизнеса в России мы постоянно отвечаем на вопрос "кто такой дистрибутор и зачем он нужен?". Сейчас на то, какой мы дадим ответ, влияет политика государства, и, на мой взгляд, это положительное воздействие. Если всё ИТ-оборудование будет собираться в России местными производителями, то что будем делать мы? Поэтому государственный курс на импортозамещение толкнул наш рынок от традиционной модели к поиску новой роли и смысла, а это ведёт к развитию новых компетенций, появляются точки роста. Один из примеров — наш кластер инфраструктурного оборудования F+ Tech. Это серверы, сеть хранения данных, печатная техника, планшеты и смартфоны для корпоративного сектора. Благодаря такому проекту мы нашли, какую новую ценность можем представлять для наших вендоров.
В чем принципиальное отличие дистрибуции оборудования enterprise-уровня от дистрибуции потребительских устройств?
— Сейчас мы видим, что рынки выравниваются и надо говорить не о принципиальных отличиях, а об их принципиальной схожести. На это влияет несколько причин. Во-первых, дистрибутор сегодня должен быть компетентным в обеих сферах. Если раньше зачастую задачей вендора было заниматься продвижением в канале и поиском новых инструментов продаж, то сейчас ситуация иная. Например, по направлению потребительской электроники уже дистрибутору надо искать новые ниши, придумывать бонусы для стимулирования партнёров, прокачивать свои знания и навыки в области продаж, так как большое значение приобрела работа на маркетплейсах, где дистрибуторы уже выступают напрямую как продавцы.
В проектном бизнесе всё это уже было, там и раньше необходимо было обладать существенными компетенциями на всех стадиях цепочки продаж — от взаимодействия с вендором до участия в пресейле с конечными заказчиками. Во-вторых, в проектном бизнесе во многом снижается роль системных интеграторов, так как доля каптивных интеграторов — то есть аффилированных с компаниями конечных заказчиков — за последние годы сильно выросла и продолжает увеличиваться. В-третьих, растёт доля прямых продаж дистрибутора по обоим направлениям, что также стирает различия и границы.
Актуален ли в связи с этим вопрос дефицита кадров?
— Как и во многих отраслях, в ИТ-дистрибуции не хватает совершенно новой категории сотрудников — людей, которые сочетали бы знания и навыки инженера и специалиста в своей области, будь то экономист, юрист, HR-специалист, финансист и т. д. Вообще будущее за людьми, которые могут переключаться, перестраиваться и быстро адаптироваться к новым требованиям. Когда я учился в ЛГУ, сотрудников с такими навыками называли "люди с фундаментальным образованием".
"Марвел" является одним из крупнейших поставщиков компьютерной техники и потребительской электроники в стране — и нам нужны люди, которые знают своё дело; понимают, что мы занимаемся современными технологиями, которые готовы внести технологичность в свою работу. Ведь если мы предлагаем рынку, например, программных роботов, то обязаны в них разбираться и сами. Мы смотрим на навыки и компетенции, а не на образование, возраст, пол, семейное положение или место жительства. Если человек готов доказать, что он неравнодушен, умеет работать в команде и хочет обучаться новому, то мы предоставим ему для этого все возможности. Недавно мы начали активно развивать программу по привлечению молодых специалистов, создаём для них новые рабочие места, благо постоянный рост компании и открытие новых направлений бизнеса позволяют это делать.
Если заглядывать чуть вперёд: как будет меняться рынок ИТ-дистрибуции в ближайшие несколько лет?
— Наша компания считает, что он будет расти, а доля крупнейших игроков будет увеличиваться. Рынок оценил сервисы по управлению различными рисками партнёров и вендоров и будет стремиться и дальше перекладывать их на дистрибуторов. С точки зрения работы в проектном бизнесе в плюсе будут те, у кого есть системная программа по участию в импортозамещении. На потребительском рынке дополнительные возможности получит тот, кто будет развивать направление D2C (direct to customer) и активно работать с маркетплейсами.
