На фоне снижения спроса на строящееся жильё безупречная репутация девелопера получает материальное измерение в виде ценовой премии.
Сейчас рынок находится в ситуации, когда привычные маркетинговые инструменты перестают действовать на клиента. Сегодня привлекают не яркие лозунги, необычная концепция проекта или солидные скидки, а уверенность в завтрашнем дне.
Времена, когда квартиры покупались ещё до установки на стройплощадке забора и получения застройщиком разрешения на строительство, а главным достоинством будущего жилого комплекса была цена на 20% ниже, чем по соседству, давно прошли. Теперь, спустя десяток лет, после многократных изменений в законодательстве и тысяч историй обманутых дольщиков, покупатели наконец–то стали понимать, что "бесплатный сыр есть только в мышеловке".
Поэтому, оценив красивые картинки–рендеры, любой, кто задумался о покупке жилья, немедленно залезет в поиск и начнёт выяснять — что хорошего/плохого писали про застройщика, потом подключаются соцсети. Как строит? Сдаёт ли вовремя? Какое качество? Надёжен ли? Что о нём пишут?
Поэтому, как говорят участники рынка, сейчас репутация застройщика играет большую, а зачастую и решающую роль при выборе жилого комплекса. Более того, именно хорошая репутация позволяет девелоперу при почти одинаковых материалах продавать квартиры на 10–15% дороже, чем у конкурентов. А значит, потратив 1–2% на контроль за качеством и работу с репутацией, застройщик получит дополнительно 8–9% прибыли.
Классический пример: уходящие скандинавские компании в Петербурге — ЮИТ и Bonava — традиционно продают свои квартиры дороже. Почему? Считается, что они строят лучше и надёжнее. Так ли это? Если говорить честно, не всегда. Были и у них провалы со сроками и обоснованные претензии к качеству. Не много, но бывало. Однако миф есть миф. Или репутация.
Второй аспект — хорошая продаваемость. Квартиры у застройщика с репутацией бронируют ещё до начала продаж. Их ждут. А значит, девелопер, только начав продавать, уже заполнит часть эскроу–счетов и снизит процентную ставку по кредиту. Кроме того, не надо забывать про правило "довольный клиент покупает дважды". Для рынка недвижимости, несмотря на стоимость жилья, повторные покупки не редкость. А значит, лучше оставить о себе добрую память.
Пока в России не существует универсальных методик определения стоимости репутации девелопера, да и в целом непросто с переводом в денежное выражение любых нематериальных активов. Есть несколько подходов к оценке репутационного риска, обычно базирующихся на анализе паблицитного капитала — количества и качества информации, упоминаний о компании, проектах и персонах во всех возможных источниках.
"Опыт взаимодействия покупателей с компанией определяет степень лояльности и потенциал для рекомендаций. Поэтому функционал репутационного менеджмента строительных компаний всё время дополняется", — говорит коммерческий директор ПСК Сергей Сафронов.
“
Репутация — важный актив компании, для девелопера она особенно важна, потому что застройщики продают товар, который ещё нельзя посмотреть и пощупать. В российской действительности мало кто занимается оценкой репутации, хотя это дополнительный доход, который получает компания вследствие силы своего бренда.
Ольга Ульянова
Директор по маркетингу "Полис Групп"
“
Сегодня покупатели и инвесторы тщательно оценивают объекты, голосование сердцем осталось в прошлом. Умение строить бесконфликтно даёт девелоперу дополнительный кредит доверия, часто способный нивелировать даже такой серьёзный проступок, как опоздание со сдачей проекта.
Станислав Баканов
Агентство Svoboda Group
