Оффлайновые каналы продажи товара не потеряли своей актуальности по мере развития интернет-торговли. Для некоторых сегментов рынка наличие живой торговой точки по-прежнему остаётся важным инструментом работы с аудиторией.
Место встречи с покупателем
В условиях бума e-commerce, особенно проявившегося с началом пандемии коронавируса, многие компании продолжают использовать традиционные каналы продвижения и продажи продукции. В то же время некоторые интернет-ретейлеры, наладив торговлю в Сети, начинают осваивать оффлайн, открывая шоурумы со своими товарами.
Шоурум представляет собой магазин, ориентированный на демонстрацию товара. Его ключевой особенностью является активная работа с потенциальным покупателем. Внутри, как правило, создаётся уютная атмосфера, а продавец поддерживает тесный контакт с посетителем, консультируя по имеющимся позициям.
Для компаний, работающих в сегменте b2b, такой тип торговой точки обычно нужен не только для презентации, но и для заключения сделок.
"Это подтверждение серьёзности поставщика, потому что клиенту будет понятно, что это не шарашкина контора, а компания, у которой есть деньги, чтобы в конкретном месте проводить встречу", — отмечает генеральный директор "Лаборатории трендов" Елена Пономарёва.
Преимущества оффлайновой точки очевидны и для конечных потребителей. Зачастую по объявлению в Сети невозможно оценить товар — на фотографии он может выглядеть несколько иначе, а размер и цвет отличаться от реальных. Поэтому потребитель приходит в шоурум, чтобы вживую посмотреть, примерить или протестировать.
"То есть для покупателя это возможность в прямом смысле слова потрогать, покрутить в руках, задать кучу вопросов. Это точка материализации того, что есть у компании", — добавляет Пономарёва.
Доверие аудитории
Но если купленную в интернет-магазине одежду можно примерить в пункте выдачи и вернуть, не оплачивая, то в случае со сложными товарами иная ситуация. Потребитель должен быть уверен в его качестве и работоспособности.
Такими соображениями при открытии шоурума руководствовалась компания "Печи Горбунова", начинавшая свой бизнес с продажи оборудования и услуг в Сети. Как отмечает её руководитель Александр Горбунов, наличие собственной торговой точки и способность продемонстрировать имеющийся товар вызывает большее доверие со стороны покупателей.
В этом сегменте ретейла такой вариант презентации продукции и контакта с покупателем не очень распространён. Многие игроки по-прежнему сконцентрированы на торговле в онлайне, хотя работа с клиентом в оффлайне для этой отрасли видится наиболее важной. Именно поэтому, за актуальные решения для продвижения продукции на рынке печного оборудования, "Печи Горбунова" получили премию "Проект года" по версии "ДП".
"Каждого клиента мы приглашаем в наш шоурум в Левашово, чтобы он сам мог проверить работу печей и каминов. Зная о такой возможности, люди гораздо охотнее покупают оборудование", — говорит Александр Горбунов.
Торговый зал компании занимает площадь 500 м2, всего в нём представлено порядка 70-80 позиций — это отопительные и банные печи, парилки, камины. При этом покупателям доступны эксклюзивные товары, которых нет у других продавцов, в том числе иностранные бренды, покинувшие российский рынок.
Представленные топки уже подключены к действующим дымоходам, и у посетителей есть возможность самостоятельно проверить функциональность печей в реальных условиях. Кроме того, компания предоставляет полный циклом услуг: от проектирования до монтажа и сервисного обслуживания. Команда опытных профессионалов занимается подготовкой чертежей, подбором нужного оборудования, его установкой и ТО.
"При отделке помещения мы хотели воссоздать атмосферу домашнего уюта, поэтому выбрали стиль лофт, который хорошо сочетается с теплом печи. Сидя у огня, клиент может не просто посмотреть камины, но и почувствовать комфорт, который они создают", — отмечают в "Печах Горбунова".
При выборе помещения компания исходила из необходимости удобной логистики. Расположение в 5 минутах езды от КАДа и близость к районам с активным загородным строительством делает шоурум ещё более привлекательным для потенциальных покупателей.
"Потребитель выбирает не магазин, а людей, которым будет доверять. В нашем случае задача продавца состоит в том, чтобы клиент прошёл путь от идеи до реализации с минимальными издержками. Поэтому потребителю важно убедиться в компетентности компании", — резюмирует Горбунов.
