"ДП" продолжает публиковать наиболее интересные бизнес-кейсы. Присоединяйтесь к нашему проекту и расскажите об уникальном продукте компании, применении новых технологий, успешной рекламной кампании и работе своего HR-департамента. Делитесь своим опытом — пишите в редакцию: case@dp.ru.
Продавать играючи
Компания:
"Марвел-Дистрибуция"
Задача:
с помощью геймификации повысить эффективность обучения сотрудников розничных магазинов техники и увеличить продажи "умных гаджетов"
Старт реализации:
2023 год
Полная информация о высокотехнологичных продуктах, отработка возражений, рост продаж и допродаж в розничных магазинах — с этими задачами региональным и федеральным торговым сетям с 2021 года помогает справиться центр знаний компании "Марвел–Дистрибуция" (входит в ИТ-холдинг Fplus). На данный момент обучение прошли более 6 тыс. специалистов. Для ретейл-партнёров разработано несколько образовательных программ, в которых активно применяется игровой подход (квизы, практики). Однако в 2023 году команда центра решила опробовать эксклюзивный для рынка формат — и создать собственную настольную игру. В результате появился уникальный обучающий продукт и эффективный метод подготовки специалистов.
За основу взята классическая "Монополия": игровая механика та же — развивать свой бизнес, однако в специализированной версии в качестве активов выступают технологии "умного дома" и смарт-устройства. Сейчас задействовано более 30 гаджетов: от розеток и колонок до телевизоров и увлажнителей воздуха. Победителем станет тот, кто создаст не просто коллекцию техники, а систему связанных устройств, которые выполняют определённый сценарий.
Но есть нюанс: объединить между собой можно только гаджеты одной экосистемы (например, Xiaomi и Aqara). Такое ограничение повышает азарт игроков и степень их погружения в тему. Что ещё важнее — учит подбирать технику для "умного дома" так, чтобы технологии действительно повышали комфорт жилья и облегчали домашний быт.
В конечном счёте игроки не просто изучают основы "умного дома", а вникают в то, как приборы взаимодействуют наилучшим образом. Но главное — они осознают важность комплексных продаж и понимают, как объяснить покупателю, какую пользу может принести приобретение нескольких устройств в связке. Например, магнитный датчик на входной двери при замыкании направляет сигнал на хаб, который выключает "умную лампочку". Таким образом, свет гаснет автоматически каждый раз, когда человек выходит из дома.
С учётом обновлений линеек смарт-устройств разработчики предусмотрели варианты замены продуктовых карточек для будущих апдейтов игры. Поскольку "умная монополия" применяется для обучения продавцов, маркетологов и закупщиков партнёрских сетей компании, проект дополнен информацией по технике продаж. В центре знаний считают, что игра позволяет в максимально увлекательной форме заинтересовать темой "умного дома". Результаты тестирования это подтверждают: до игровой сессии участники знают порядка 30–50% нужной информации, после — до 70–80%.
Перемены не ко двору
Компания:
АО "Большой Гостиный двор"
Проблема:
устаревший формат торговли, отсутствие развития
Последствия:
регулярные убытки
По итогам 2023 года АО "Большой Гостиный двор", арендующее одноимённое здание на Невском проспекте и управляющее им, получило чистый убыток в размере 5,8 млн рублей. За последние 4 года компания трижды была в минусе, хотя в течение 7 лет до этого стабильно показывала прибыль.
Первый чистый убыток 2020 года можно было бы списать на пандемию — тогда выручка Гостиного двора упала вдвое. Также на деятельность компании влияли события 2022–2023 годов: уход иностранных брендов и туристов. Не исключён и человеческий фактор: в апреле 2023-го скончалась бессменный председатель совета директоров АО "Большой Гостиный двор" Надежда Тушакова. Она стояла во главе компании с момента её приватизации в 1990-х.
Специалисты в один голос говорят, что нынешний формат Гостиного двора давно устарел и объект нуждается в современной концепции. Попытки её придумать и реализовать предпринимались. Так, в 2021 году открылось новое общественное пространство "Двор Гостинки". Там стали проводить различные мероприятия, концерты, начали работать точки стритфуда и т. д. Однако это единственный большой проект, реализованный в Гостином дворе за последние годы. Среди объективных трудностей реконструкции объекта можно отметить статус федерального памятника. Он подразумевает согласование любых работ в КГИОП, а также контроль за ними.
“
Крупные ТЦ, построенные в последние 10–15 лет, ещё до пандемии столкнулись с падением трафика и снижением продолжительности пребывания из–за конкуренции в виде общественных пространств. То есть с потребностями жителей города проводить время в формате не только шопинга, но и досуга. Гостиный двор представляет собой знаковый объект, во многом
туристический, выстроенный по принципу классического универмага. С одной стороны, универмаг — это конструктор. С другой — его не так просто правильно "пересобрать". В данном случае непросто и что–либо кардинально менять с учётом статуса здания. Успех торгового пространства напрямую зависит от состава арендаторов. Есть те, кто генерирует прибыль, и те,
кто генерирует трафик. Но поскольку торговля в городе развита, специально ехать в Гостиный двор не всегда оправданно. Брендом, наподобие ЦУМа, он не является. И не факт, что должен. Сложность задачи — найти новое позиционирование и сделать это оперативно. Пространство "Двор Гостинки" — одно из направлений, необходимое, но недостаточное. Наиболее удачным было бы сочетание общественных и выставочных пространств, фуд–холла, нишевых магазинов.
Сергей Софронов
коммерческий директор ГК "ПСК"
Красота требует жертв
Компания:
Levrana
Проблема:
не началось строительство косметического предприятия
Последствия:
иск о лишении статуса резидента ОЭЗ
Комитет по промышленной политике, инновациям и торговле обратился в Арбитражный суд Петербурга и Ленобласти с иском о расторжении соглашения с косметической компанией Levrana об осуществлении технико-внедренческой деятельности. Фактически это означает лишение её статуса резидента особой экономической зоны (ОЭЗ).
Компания на паритетных началах принадлежит супругам Леврана — Леониду и Виктории. Основанная в Петербурге в 2014 году, она специализируется на выпуске натуральной органической косметики. По итогам 2023 года выручка компании превысила 1,3 млрд рублей, а чистая прибыль приблизилась к 230 млн.
В 2021-м Levrana заявила о планах построить в петербургской ОЭЗ научно–производственный комплекс по разработке и выпуску натуральной косметики. Предприятие площадью 30 тыс. м2 хотели возвести на участке 2 га, а открыть его первую очередь во II квартале 2023 года. Объём инвестиций в проект оценивался в 1,2–1,5 млрд рублей. Однако стройка не началась, а сам резидент, получив претензии от Смольного, отказался подписать документ о расторжении соглашения. Совладелец компании Леонид Леврана был не готов публично комментировать иск. Будущее этого партнёрства решит суд, который, впрочем, ещё только приступил к рассмотрению дела.
Это не единственная компания, которую Смольный "попросил на выход" из ОЭЗ. Аналогичный иск подан к АО "СмитХелскеа". Общество планировало возвести в особой экономической зоне завод по разработке и выпуску изделий для гемодиализа. Здание за 2,2 млрд рублей должно было появиться на участке 1,24 га. Однако разрешение на строительство, полученное в августе 2021-го, истекло, а работы на площадке так и не начались.
