ГК "ТерраАвто" открывает новый шоу-рум Lada в Пскове, вкладывает 100 млн рублей в реконструкцию дилерских центров марки, проводит ребрендинг компании, а также откроет пять мультибрендовых сервисных центров и новое направление в бизнесе — микрофинансирование для клиентов.
О том, что ГК "ТерраАвто" арендовала новый шоу-рум в Пскове под продажи Lada, рассказал генеральный директор компании Владислав Рыдаев. По его словам, общая площадь составит около 1290 м2, включая сервисную зону. Ранее марка продавалась в центре площадью 985 м2, но его планируется перепрофилировать под продажи подержанных автомобилей.
Также автохолдинг проводит реконструкцию действующих центров Lada в Петербурге и регионах. Объем инвестиций в общей сложности составит около 100 млн рублей, рассказал Владислав Рыдаев. Реконструкция связана с новыми требованиями АвтоВАЗа к дилерам в связи со стартом продаж моделей Vesta и XRay; ее обязаны провести все автосалоны, в которых продаются новые модели. Как отметил Владислав Рыдаев, это позволит увеличить долю марки примерно на 8-10% в Петербурге и регионах. В Петербурге доля продаж "ТерраАвто" за I квартал 2016 года по Lada составляет 16,9%, в Пскове — 69,17% (так как "Лада-Псков" является единственным дилером Lada в городе и не имеет конкурентов, 3% покупателей марки уходит в Петербург), в Великом Новгороде — 74,9 %.
Компания проводит и ребрендинг. Сегодня в портфеле 10 дилерских центров, но их названия разрозненны. Теперь их планируется объединить под брендом "Прагматика".
ГК "ТерраАвто" по итогам прошлого года продала 8971 автомобилей, из них доля трейд-ин составила 23%. Выручка в 2015 году по сравнению с 2014-м снизилась на 19%, до 6,1 млрд рублей, объем продаж — на 34%. В портфеле марки KIA и Lada, которые продаются в 10 автоцентрах в Петербурге, Великом Новгороде, Петрозаводске и Псковской области.
На фоне общего падения петербургского авторынка в 2015 году на 35% конкуренция между дилерами отечественных машин обостряется. В 2015 году АвтоВАЗ агрессивно расширял присутствие в Петербурге. Концерн, запустив новые модели Vesta и Xray, добавил двух новых дилеров, которые открыли три салона. Это "Р–Моторс Лада" и связанное с ней ООО "Бекар". В итоге число дилеров Lada выросло с шести до восьми, а салонов — с 10 до 13. Конкуренция между дилерами обострилась, но сами дилеры говорят, что их задача — нарастить долю на рынке города.
"Все-таки дилеры Lada видят конкурентами другие бренды, а не друг друга. Это подтверждается тем, что АвтоВАЗ нарастил долю рынка в Петербурге с 6,5% в 2014 году до 9% сегодня", — отмечает Андрей Ивойлов, генеральный директор "Р-Моторс Лада".
При этом дилеры, чтобы привлечь клиентов, пытаются внедрять дополнительные нестандартные услуги для покупателей, а также расширять сервисные услуги, которые на фоне снижения покупки автомобилей просели примерно на 40%.
Следующим шагом ГК "ТерраАвто" станет создание на базе действующих автоцентров пяти мультибрендовых сервисных мастерских для автомобилей старше 3 лет, объем инвестиций составит около 10 млн рублей на один ДЦ. Они расположатся в действующих центрах в Петербурге и регионах. "Основными клиентами дилерских центров являются клиенты гарантийных и постгарантийных автомобилей. В сегодняшних реалиях многие владельцы постгарантийных автомобилей ищут более бюджетную альтернативу. Мы хотим ее предложить, упрощая продукты и предлагая более бюджетные запасные части, что удешевит услугу до 40%", — говорит Владислав Рыдаев.
"Ниша мультибрендового сервиса стала очевидна еще 3 года назад. Непонятно, почему до сих пор дилеры не рванули этим заниматься. Возможно, все знают негативный опыт "Рольфа", который пробовал создать "белый сервис", но эта задумка не удалась. Они заточены на другие цели, а в таких проектах нужна гибкость. Сегодня сервисы второго уровня не развиты в Петербурге, но есть сети в Москве, которым удалось закрепиться. Бизнес непростой и требует личной отдачи мастеров и умения работать на низкой марже. Им помогает большой отток клиентов от официальных дилеров. Но в то же время здесь высока доля сложных работ у возрастных машин, требующих не простой замены агрегатов, а сочетания ремонта и замены, умения выполнять нестандартные операции и подбирать запасные части", — говорит управляющий партнер "Университета продаж" Виталий Новиков.
"Это перспективное направление, но нужны конкурентные цены и качество обслуживания. Сегодня многие переходят к мультибрендовым центрам от официальных дилеров. Цены начали сравниваться, в таких центрах нормо-час стоит 700-800 рублей, тогда как у официального дилера — 900-1000 рублей. Новому игроку на этом рынке загрузить мощности поможет существующий поток клиентов", — отмечает гендиректор ГК "Семь мастеров" Сергей Кравченко.
"Рынок меняется, и для того, чтобы быть на слуху, нужно предлагать что-то новое. И сейчас этап этаких "ноу-хау в подходах". Опять лозунги — ориентация на клиента, все для клиента, лучший сервис. И можно сколько угодно много и долго об этом говорить, но все спотыкается об одну проблему — реализацию (и кадры, которые это все воплощают в жизнь в шоу-румах). Можно как угодно назвать "айс" или "лайт", но успех всегда сводится к конечным исполнителям, кто предлагает эти ноу-хау", — отмечает генеральный директор "Auto-Dealer-СПб" Михаил Чаплыгин.
Дилер собирается открыть еще одно направление — это микрофинансирование клиентов. Планируется, что клиенты и покупатели смогут получить кредит на срочные нужды по ставке 3,5% в месяц. Первый центр микрокредитования откроется в салоне Lada на Уральской ул., затем — в остальных автоцентрах компании. Пока микрокредиты будут выдавать только клиентам, но не исключают возможность перехода к более массовому сегменту. "Микрофинансирование в данном случае может быть еще одним предложением для наших клиентов, расширяя линейку финансовых услуг, предлагаемых финансовым центром "Март", — поясняет Владислав Рыдаев.
Сергей Бобров, генеральный директор МФО "Финансы и Кредит", отмечает, что на фоне бурного роста количества МФО в последние 2-3 года желание автодилера заняться на первый взгляд несложным и супердоходным параллельным бизнесом микрокредитования вполне понятно. "Но в реалиях все намного сложнее и не так шоколадно. Этим бизнесом должны заниматься только профессионалы, имеющие многолетний опыт работы в финансовой сфере и, в частности, в банках. В противном случае радужные мечты о сверхприбылях могут на деле обернуться 90% невозвратами и вместо продаж автомобилей автодилер все свое время и силы будет тратить на возврат просроченной задолженности. А вместо продаж новых авто – будет продавать залоговые",- считает Сергей Бобров.
