Конкуренция вышла за пределы региона. Дилеры коммерческого транспорта делают ставку на сервис

В Петербурге работают 53 официальных дилера по продажам грузовой техники и шесть сервисных центров, которые в общей сложности представляют 24 бренда. У петербургских компаний приобретают технику и обслуживаются в том числе клиенты из Ленинградской области и других близлежащих регионов.

"Магазины" грузовиков

Самая широкая сеть продаж в СПб — у производителей ГАЗ (семь центров) и Isuzu (пять центров). Здесь также представлены марки европейской "большой семерки": по одному автоцентру у DAF и Scania, два — у MAN, по три у Iveco и Mercedes–Benz, еще три сервисные станции у Renault и Volvo, которые продают грузовики в России через единую систему торговых представителей.

Наибольшее количество автоцентров у Торгового дома "СПАРЗ" (четыре автосалона ГАЗ). Крупнейшими игроками в Петербурге по количеству марок в портфеле являются ГК "Сотранс" (представляет Mercedes–Benz, Foton, Fuso, Hyundai) и "Леон КомТранс" (Hyundai, Hino, Isuzu, Foton). Каждый из них уместил марки под одной крышей.

"С точки зрения продаж сегодня интереснее всего держать "магазин", собрав в портфеле максимальное количество брендов, однако портфель должен быть крайне сбалансированный, иначе это может сказаться на качестве сервиса. Требования к шоурумам у производителей среднетоннажной техники отсутствуют, практически все производители не против присутствия в портфеле прямых конкурентов. А вот что касается большой грузовой семерки, данные производители категорически против диверсификации портфеля брендов", — рассказывает Александр Клубачук, генеральный директор ООО "Техцентры Сотранс" (входит в ГК "Сотранс"). По его словам, компания постоянно анализирует свой портфель брендов, сравнивая рентабельность каждого направления, и на сегодняшний день считает свой портфель оптимально сбалансированным.

Дистрибьюторы грузовиков видят высокий потенциал для развития сети своих представителей в Петербурге. "Дилерская сеть Iveco в Петербурге представлена тремя официальными дилерами, которые реализуют полный модельный ряд легкой, средней и тяжелой гаммы коммерческой техники и пассажирских автобусов, включая сервисное обслуживание и поставку оригинальных запасных частей и масел. Вместе с тем ООО "Ивеко Руссия" не исключает возможности расширения партнерства по сервису и продажам в Северо–Западном регионе, видя серьезный потенциал для развития в этом регионе", — сообщила Наталья Соловьева, директор по продажам ООО "Ивеко Руссия".

Руководитель отдела продаж Volvo Trucks Россия в Северо–Западном регионе Алексей Андреев говорит, что его компания также ориентирована на постоянное развитие сервисной сети, в том числе в СЗФО. "У нас в Петербурге уже действует три авторизованные сервисные станции. Необходимо учитывать рыночную конъюнктуру и прогнозы по приросту популяции грузовой техники наших брендов в регионе. Именно с учетом этих факторов мы рассматриваем различные сценарии развития фирменной сети в СЗФО и конкретно в Петербурге на ближайшую перспективу", — добавляет он.

Конкуренция за покупателя коммерческого транспорта сегодня очень жесткая и давно вышла за границы региона. "Ситуация кардинально начала меняться с 2012 года, в связи с глобальным развитием сети интернет. Клиент может за 2 часа собрать предложения по всей стране. Поэтому мы сейчас конкурируем не только в рамках региона, но и в рамках целой страны", — утверждает Александр Клубачук.

Рентабельность бизнеса по продажам новых грузовиков снижается, однако остается выше, чем на рынке легковых автомобилей. При этом продажи приносят дилерам грузовиков лишь 20% в общую выручку, остальные 80% они зарабатывают на сервисе.

Продажи убывают

Начиная с июля 2018 года рынок грузовых автомобилей в России ежемесячно демонстрирует отрицательную динамику относительно результатов аналогичного периода предшествующего года. Благодаря хорошему заделу в начале 2018 года для российского рынка прошлый год завершился небольшим ростом на уровне 2,6%. На этом фоне петербургский рынок грузовиков падал быстрее — сократившись на 16,5% в 2018 году, подсчитали в Russian Automotive Market Research (RAMR).

Ссылаясь на данные регистрации новых грузовиков полной массой от 6 т в Петербурге и Ленинградской области, Наталья Соловьева говорит о снижении объема рынка двух регионов на 12,1% по итогам 2018 года. Больше всего просели продажи в тяжелом сегменте от 16 т — 16%. В сегменте полной массы 6–8 т падение было небольшим — 7,4%. "Напротив, продажи среднетоннажных грузовиков полной массой от 8 до 16 т выросли на 17,5%. Общие продажи Iveco в регионе во всех сегментах выросли на 44% в 2018 году по сравнению с 2017 годом. В первом полугодии 2019 года мы наблюдаем оживление интереса к легкой гамме Iveco", — отмечает Наталья Соловьева.

Против тренда шла Scania, продажи которой в Петербурге в 2018 году увеличились на 30% по сравнению с 2017 годом. "Активнее всего растут продажи в магистральном сегменте, так как в Северо–Западном регионе всегда была востребована именно магистральная техника из–за наличия порта и развитого рынка грузоперевозок из–за рубежа", — говорит Никита Чурсин, руководитель отдела продаж "Скания Шушары".

В первом полугодии 2019 года продажи новых грузовых автомобилей полной массой свыше 6 т в Петербурге еще упали на 7,7% в сравнении с январем–июнем 2018 года и, по данным RAMR, составили 1,54 тыс. единиц. В целом по России продажи с начала года уменьшились на 5,2%. Несмотря на общее падение рынка, в Петербурге в текущем году удалось нарастить продажи двум брендам из топ–10 грузовых автомобилей — КамАЗ (+47,22%) и Isuzu (+72,72%).

"Падение рынка происходит более–менее равномерно по всем сегментам и обусловлено главным образом отсутствием крупных сделок, что, в свою очередь, происходит по причине отсутствия или крайне незначительного роста ставок на грузоперевозки. Таким образом, даже небольшой прирост сделок в розничном сегменте не способен компенсировать общее падение рынка", — объясняет Алексей Андреев.

Негативное влияние на продажи грузовиков оказывает подорожание техники в результате ослабления курса рубля, увеличения утилизационного сбора в 2018 году и повышения ставки НДС с начала 2019 года.

Надежда на спрос

По прогнозам экспертов, по результатам 2019 года рынок новых грузовых автомобилей в Петербурге останется на уровне прошлого года или упадет ненамного. "Это связано с тем, что за последние годы многие крупные перевозчики обновили автопарки, поэтому объем средств на приобретение новой техники снизился. Кроме того, наблюдается общее снижение покупательной способности", — полагает Никита Чурсин.

"По итогам года мы ожидаем сокращение рынка новых грузовых автомобилей в Петербурге на 5–10%. Во–первых, часть потребителей закупила технику в конце прошлого года, когда все ожидали повышения цен в 2019 году, связанного с увеличением ставки НДС. Во–вторых, общая экономическая ситуация в 2019–м не слишком благоприятная", — считает Татьяна Арабаджи, директор Russian Automotive Market Research. По ее мнению, в целом спрос на грузовики будет зависеть от ситуации в основных потребляющих грузовики отраслях — строительстве, грузоперевозках, оптовой и розничной торговле.

Александр Клубачук отмечает, что отрицательную динамику демонстрируют только иномарки, в то время как отечественные бренды показывают рост. "Мы ожидаем общее падение рынка на уровне 5–10%. При этом рынок иностранных грузовиков упадет до 20%, а отечественных, наоборот, вырастет до 5%. Поддержка государства в рамках субсидии по лизингу может способствовать росту рынка в конце года", — прогнозирует он.

С 2020 года планируются изменения правил субсидирования газомоторной техники. Сейчас заводы–изготовители предоставляют скидку покупателю в размере субсидии, а государство после этого компенсирует заводам данную скидку. Предполагается, что со следующего года государственную поддержку получат непосредственные покупатели, а не производители такой техники.