По данным экспертов рынка первичной недвижимости, в 2020 году значительно скорректировались предпочтения потребителей, а требования к проектам стали выше.
Отчасти это стало следствием того, что изменился сам портрет покупателя: доступная ипотека и меры господдержки сделали решение о приобретении собственной квартиры более лёгким для молодого поколения. Если обобщить данные специалистов, среднестатистический новосёл сегодня — это 35-летний семейный человек, купивший объект недвижимости в кредит.
Если раньше на квартиру копили, позволяя себе такую покупку в довольно солидном возрасте, то сейчас тренд поменялся: среди собственников жилья всё больше молодых людей — и это вовсе не те, для кого недвижимость приобрели родители. При этом, у каждого проекта девелопера своя целевая аудитория — и именно под неё он подстраивает продукт.
Молодой, ещё моложе
Как рассказывает директор по продажам "Главстрой Санкт-Петербург" Юлия Ружицкая, доля самой молодой аудитории — до 30 лет — составила 21% в общем объёме спроса, что является достаточно высоким показателем. "Если сравнивать 2020 и 2019 годы, то мы видим, что средний возраст наших покупателей постепенно снижается, — комментирует эксперт. — Низкая ипотечная ставка дополнительно привлекает молодежь, которая достаточно свободно берёт кредиты".
По словам Юлии Ружицкой, тренд на омоложение покупателя получит развитие в ближайшее время, но с учётом ограничений банка по возрасту и уровню дохода ипотечных заёмщиков. Основной же категорией людей, приобретающих квартиры, сейчас остаются 30–45-летние — на них приходится 47% от общего числа сделок в ЖК "Северная долина" и "Юнтолово", ещё треть покупок совершают потребители в возрасте от 45 до 60 лет.
В Группе ЦДС говорят, что ядро платёжеспособного спроса — около 70% покупателей — составляют работающие люди в возрасте 25–45 лет, а на долю более возрастных и более юных покупателей, соответственно, приходятся оставшиеся 20% и 10%.
При этом предпочтения и приоритеты миллениалов значительно отличаются от тех, что были у предыдущих поколений, отмечает маркетолог-аналитик СРО А "Объединение строителей СПб" Евгений Ортин. "Молодые люди довольно требовательны к приобретаемой квартире: они хорошо ориентируются в потоке информации, привыкли к большому выбору и внимательно изучают все предлагаемые варианты, — поясняет он. — Причём их философия — личная свобода, накопление впечатлений и путешествия, их склонность к минимализму и нежелание взрослеть, в конечном счёте, ведёт к тому, что мысли о покупке собственного жилья приходят к ним в голову позже, чем предыдущим поколениям".
Повод остепениться
Одним из мотивов, побуждающих купить собственную квартиру, чаще всего становится появление семьи, а особенно — рождение ребёнка. Так, по словам Натальи Кукушкиной, главного специалиста по маркетингу Группы ЦДС, на долю семейных покупателей приходится около 30–40% в зависимости от проекта: "Конечно, они чаще выбирают квартиры с двумя-тремя спальнями, с двумя большими санузлами, с пространством для хранения, т.к. у них обычно много вещей".
В компании "Строительный трест" считают пары с детьми своей основной целевой аудиторией, поэтому потребности разных членов семьи являются ориентиром при проектировании квартир во всех объектах. "В первую очередь это касается жилой площади, — поясняет директор по продажам компании "Строительный трест" Сергей Степанов, — средний показатель в наших домах комфорт-класса в ЖК NEWПИТЕР и "Новое Купчино" составляет около 60 м2, что выше аналогичных показателей по рынку в этом сегменте. В бизнес-классе цифры более высокие. Например, в ЖК "Сосновка" средняя площадь квартир составляет 133 м2".
"Мы работаем в сегменте комфорт-класса, в наших проектах чаще всего приобретают квартиры для собственного проживания или для членов семьи, — рассказывает Ян Фельдман, директор по маркетингу ГК "Ленстройтрест". — Семейные покупатели часто отдают предпочтение двух- и трёхкомнатным квартирам с функциональными планировками и выделенными местами для хранения". По словам эксперта, многие делают выбор в пользу жилья с отделкой, чтобы сразу заселиться и не тратить дополнительные деньги на ремонт: в проектах ГК "Ленстройтрест" доля квартир, готовых к проживанию, в общем объёме сделок составляет около 60%.
Что касается планировок, то, как правило, семьи с детьми выбирают евроформат, когда кухня и гостиная объединены в одно помещение. "В таком случае большой семье будет достаточно места для совместного ужина, общения, игр или кинопросмотра, — рассуждает Сергей Степанов. — Кроме того, востребованы вместительные гардеробные и дополнительные санузлы". 2020 год также обозначил потребность в обустройстве места для дистанционной работы или учёбы — но таким образом, чтобы оставалась свободная площадь для проведения совместного досуга.
Для покупателей с детьми важна и организация пространства вне квартиры. Так, в каждой парадной желательно наличие общего помещения для хранения колясок, велосипедов и спортинвентаря. А молодые мамы оценят отсутствие лишних ступенек и пандусов — когда вход в парадную расположен на уровне земли, отмечает Сергей Степанов.
Ян Фельдман также говорит о важности развитой инфраструктуры, включая социальную: детские сады и школы в шаговой доступности, игровые площадки, зоны для спокойного отдыха. "В нашем голландском квартале "Янила" кроме основного набора инфраструктуры — детских садов, школы, разнообразных игровых и спортивных площадок — для жителей оборудован профессиональный скейтпарк, есть футбольный стадион, сеть велодорожек, площадка для выгула и дрессировки собак, мангальная беседка и большая площадь, где проводят ярмарки, фестивали, концерты. А чтобы инфраструктура активно использовалась в пункте проката всегда можно взять ролики и велосипеды, а в управляющей компании — мягкие пуфики, ракетки, мячи, шахматы, шашки и приятно провести время во дворе", — добавляет эксперт.
Сменить прописку
Петербург, как вторая столица, всегда притягивал новосёлов из разных регионов, привлекают иногородних покупателей недвижимости и более низкие цены, чем в Москве. Так, в прошлом году около 47% квартир в объектах "Главстрой Санкт-Петербург" было приобретено представителями других субъектов РФ, 10% из них это жители Ленобласти. "В Петербург чаще всего переезжают жители из Северо-Западного федерального округа: Архангельск, Псков, Мурманск, — рассказывает Юлия Ружицкая. — Традиционно высокая активность у покупателей из северных регионов: Ханты-Мансийский автономный округ — Югра, Красноярский край. Часто приобретают квартиры жители Камчатского, Приморского, Хабаровского краёв. Около 2% клиентов из Москвы и Московской области".
Согласно исследованиям компании "Главстрой Санкт-Петербург", основными мотивами переезда являются стремление повысить уровень жизни и получить высокооплачиваемую работу. Ещё один фактор — желание перемен, с которыми потребители связывают и переезд из провинциального города. Многие клиенты следуют за своими друзьями, знакомыми или родственниками, уже живущими в Северной столице.
В последние несколько лет доля региональных покупателей в Группе ЦДС составляет около 50%. "В иные месяцы чуть больше, в другие чуть меньше", — комментирует Наталья Кукушкина.
В ГК "Ленстройтрест" этот показатель меньше: около 15% от всех сделок, и за последний год ситуация существенно не поменялась.
Своими глазами
Ян Фельдман считает, что внедрение онлайн-технологий не повлияло на долю региональных покупателей: "Даже если клиент находится в другом регионе, ему важно приехать, посетить объект и офис продаж застройщика". По его словам, первый квартал этого года показал определённое снижение интереса к удалённому формату заключения сделок со стороны покупателей — их доля около 15% в общем объёме продаж ГК "Ленстройтрест". Полностью уйти в онлайн-формат заключения сделок невозможно, поскольку большинству потребителей в любом случае придется дойти до нотариуса для получения, например, тождественности.
Наталья Кукушкина, наоборот, видит увеличение доли онлайн-сделок до 80%, но при этом баланс между жителями Петербурга и других регионов остаётся прежним.
Юлия Ружицкая вспоминает, что в период ограничительных мер доля сделок с использованием дистанционных инструментов в "Главстрой Санкт-Петербург" достигла 65% — и сервис становится популярнее не только у региональных покупателей.
"В перспективе нескольких лет до 80% потребителей будут готовы приобретать недвижимость дистанционно", — считает она. Однако эксперт отмечает, что, хотя онлайн-режим удобен и надёжен, сегодня он привычен не для всех клиентов, в особенности это касается представителей старшего поколения.
Тем не менее, практика электронных продаж и сервисов на рынке жилья — важный тренд, который получит распространение в ближайшие годы.
Наталья Кукушкина говорит, что в 2020 году покупатели с большим пониманием отнеслись к дистанционному оформлению сделок и спокойно перешли на новый формат. "Вопросов и недоверия практически не было, — комментирует она. — Но сегодня, когда мы возвращаемся к докарантинной жизни, люди с удовольствием приезжают в офис, чтобы поставить настоящую подпись на бумажном договоре или чтобы вживую обсудить планировку".
Не все покупатели готовы полностью перейти к удалённой покупке, подтверждает Ян Фельдман: "Многим сложно решиться отдать несколько миллионов рублей за квартиру в новостройке, которая для них существует только в виде рендера на мониторе или в рекламном буклете". По его словам, онлайн-сделка больше подходит людям, которые уже знакомы с проектами компании, например, были в гостях в одном из жилых комплексов или проезжали мимо.
Вторым фактором, тормозящим развитие данного направления, Ян Фельдман называет неготовность банков к удалённому подписанию кредитных договоров с клиентами. Также пока со сбоями выстроено взаимодействие с нотариусами, в частности, дистанционно не сделать подтверждение тождественности.
Процент имеет значение
Но самая заметная разница в показателях год к году — по количеству ипотечных покупателей. Так, в марте 2021-го доля сделок с использованием жилищных кредитов в структуре продаж компании "Строительный трест" составила 76%. "Ипотека с господдержкой по-прежнему остаётся основным драйвером спроса — сегодняшние цифры превышают показатели аналогичного периода последних лет", — констатирует Сергей Степанов.
В Группе ЦДС около 90% сделок сейчас — ипотечные. "Эта цифра росла последние несколько лет и, наверное, уже практически достигла своего максимума", — комментирует Наталья Кукушкина.
"По итогам первого квартала ипотека продолжает обеспечивать основной объём сделок в наших проектах и приближается к 90%, — отмечает Ян Фельдман. — За последний год этот показатель увеличился на 9%, значительную роль сыграли программы льготной ипотеки, а также собственные предложения застройщиков по субсидированию ипотечной ставки".
Юлия Ружицкая приводит такие данные: по итогам 2020 года доля ипотечных сделок в общем количестве заключаемых договоров составила 72%, 22% — это сделки с единовременной оплатой в 100% стоимости объекта, 6% сделок — с использованием рассрочки. Девелоперы сходятся во мнении, что последний инструмент из этого рейтинга сегодня наименее интересен потребителю.
Лучше вклада
В комфорт-классе жильё чаще всего приобретают для себя и для семьи, отмечает Ян Фельдман, поэтому количество инвестиционных сделок сейчас невелико.
"Строительный трест" в принципе не ориентируется на данный сегмент: "Мы не строим студий, которые считаются "классическим" вариантом для инвестиций, — поясняет Сергей Степанов. — Но очевидно, что в период низкой доходности банковских депозитов и нестабильного курса валют первичная недвижимость является доходным объектом для вложения средств".
Наталья Кукушкина, в свою очередь, отмечает, что доля прямых инвесторов традиционно составляет около 10% в общем объёме сделок: но отчасти инвесторами можно назвать и людей, которые покупают квартиру маленьким детям "на вырост", или в принципе вкладывают средства, чтобы сохранить их "в бетоне".
В последний год, по словам Юлии Ружицкой, доля инвесторов на рынке массового жилья составляет около 15%, в том числе, благодаря сниженным ставкам по ипотеке. "Полагаю, после сворачивания программы льготной ипотеки рынок вернётся к показателям двухлетней давности — 10%", — прогнозирует эксперт.
Общая картина
В целом же застройщики отмечают, что покупатель становится более требовательным, ищущим и понимающим, что такое комфортная жилая среда.
"Сегодня покупатель ориентирован на комфорт не только в пределах квартиры, но в рамках всего жилого комплекса, — рассказывает Ян Фельдман. — Если раньше закрытый от машин двор и спортивная площадка воспринимались как приятный бонус, то сейчас это уже стандартный набор".
Поэтому девелоперам необходимо уделять большое внимание наполнению общественных пространств в своих проектах, ориентироваться на запросы клиентов, а также не бояться экспериментировать.
