В последнее время появляется всё больше агрегаторов на рынке недвижимости. Они позволяют не только выбрать квартиру, но и получить ипотечный кредит, найти компанию, которая сделает ремонт и застрахует жильё.
Новые технологии меняют человеческое поведение. Сейчас потребители хотят получить весь комплекс услуг по возможности на одном портале либо приложении, не прибегая к долгому и трудозатратному поиску в офлайне.
По оценкам сервиса "ДомДА", более 85% покупателей приходят через онлайн-каналы, с использованием различных сайтов–агрегаторов. В России в топе по посещаемости среди онлайн–площадок в сфере недвижимости находятся ЦИАН, "Авито", "Домофонд", "Яндекс. Недвижимость", "Юла". На этих ресурсах удобно выбирать и сравнивать объекты между собой. Активно наращивают присутствие проекты Сбербанка "ДомКлик" и ВТБ "Жилищная экосистема".
База для сравнения
"Сегодня финансовые показатели крупнейших агрегаторов рынка недвижимости значительно превышают показатели действующих агентств недвижимости, что чётко говорит о том, кто находится в более выигрышном положении", — говорит Андрей Степаненко, руководитель и совладелец Российского аукционного дома, соучредитель агрегатора "ДомДА".
Впрочем, ожидания, что цифровизация рынка и агрегаторы каким–то образом позволят отказаться от отдела продаж, — не более чем иллюзия. "У каждого инструмента — человеческих ресурсов, цифровых платформ — своя функция", — полагает Елизавета Конвей, директор департамента жилой недвижимости Colliers.
Агрегаторы выполняют для разных представителей рынка разные функции. Например, в B2C–сегменте агрегатор — это сравнительный инструмент, который позволяет по разным параметрам обработать запрос покупателя и максимально быстро предоставить информацию о ценах, доступности и других показателях. Для агентств агрегаторы не только служат оперативным инструментом мониторинга рынка, но также помогают фиксировать клиента и быстро подобрать ему подходящее предложение.
Как рассказывает Сергей Софронов, коммерческий директор ГК "ПСК", сервисы наподобие "ДомКлик" или "Метр квадратный" могут генерировать поток клиентов. "Но, по нашей практике, они чаще выступают платформами размещения информации о проектах, с которой могут ознакомиться покупатели. А после этого — обратиться уже непосредственно в офис продаж. ЦИАН, “Авито” и подобные обеспечивают прежде всего лидогенерацию. Они также и монетизируют её, зарабатывая как на лидах, так и на размещении объявлений от риелторов, брокеров", — рассказывает он.
Как отмечают участники рынка, отказаться от своего отдела продаж пока нереально, поскольку у этих сервисов нет собственно функции продаж. Чаще всего такие инструменты используются покупателями лишь для сравнения цен. "Агрегаторы (или, как их ещё называют, классифайды) приносят компании наиболее целевых клиентов. Покупатели выбирают там квартиры, могут посмотреть планировки, сравнить. Это единые площадки, где клиентам удобно ознакомиться с предложением. Агрегаторы должны предпринять усилия, чтобы нужное объявление оказалось в топе выборки (иначе застройщик может не захотеть размещать там свои предложения). Но потом клиент всё равно обращается к продавцу, чтобы уточнить наличие, параметры сделки, условия по ипотеке. Вместе с ипотечным менеджером компании заполняет анкету для получения ипотечного кредита", — уточняет Ольга Ульянова, директор по маркетингу "Полис Групп".
Эти инструменты позволяют создать сильный рынок покупателей. "Они улучшают позиции покупателя и ухудшают позиции продавца, позволяя покупателям сравнить похожие по характеристикам предложения. Продавцам же эти сервисы не дают значительно поднять цену", — считает Алексей Аристов, директор департамента элитной недвижимости Knight Frank St Petersburg.
В одном флаконе
Объединить функции классифайда и продавца планирует "ДомДА". "Мы отталкиваемся от своего основного функционала — продавцов недвижимости. Бизнес классифайда не будет основным в этом проекте. Главное для нас — создание сервисов для профессиональных участников рынка. Мы делаем ставку на сопровождение сделок купли–продажи: юридическую экспертизу, оценку, оформление ипотеки, консьерж–сервис, регистрацию сделок в Росреестре и так далее. Мы имеем богатый опыт взаимодействия с крупными игроками и экспертами рынка. Идея свести их в одно общее удобное экопространство родилась совершенно естественно", — рассказывает Андрей Степаненко.
Есть и сервисы из категории профессиональных агрегаторов, как, например, "Нмаркет.Про". Они выступают посредниками между застройщиком и агентствами, которых могут быть десятки и сотни. Тем самым застройщик экономит время и объёмы документооборота, заключая всего один агентский договор с сервисом. Информация о предложении с ценами предоставляется застройщиком, к ней получают доступ агенты, создавая по фильтрам подборки под запросы своих клиентов. Для них это удобно, быстро. Комиссия обычно делится между агрегатором и агентами в соотношении 80:20.
Продавец на удалёнке
Агрегатор может помочь в развитии межрегиональных продаж. Сейчас на рынке есть кейсы, когда региональные застройщики отказываются от своего отдела продаж и заключают стратегические партнёрства с региональными риелторскими агентствами.
За последние 2 года межрегиональные сделки стали настоящим трендом. Крупные инвестфонды и частные покупатели приобретают жилую недвижимость (причём речь идёт о больших пулах квартир от застройщиков) для сдачи в аренду и в городах–миллионниках, и в курортных зонах, и в активно развивающихся регионах.
Тем не менее агрегатор не скоро заменит отдел продаж. "Клиенту нужно пройти длинный путь от намерения приобрести недвижимость до подписания договора. В ходе него он может столкнуться с разными ситуациями, подводными камнями и сложными сделками. Так что без сопровождения живого человека не обойтись", — полагает Катерина Соболева, вице–президент Becar Asset Management.
"Можно сказать, что скорее отделы продаж будут постепенно становиться партнёрами агрегаторов", — считает Сергей Терентьев, директор департамента недвижимости группы "ЦДС".
