Как продукты из Белоруссии завоёвывают сердца потребителей в России, "ДП" рассказала Ирина Новикова, генеральный директор официального представительства холдинга "Первый молочный" (ОАО "Минский молочный завод №1").
Как за последние 10–15 лет изменились условия для продвижения продукции белорусских предприятий на территории Российской Федерации?
— Если говорить о 2010–х, главным преимуществом продукции из Белоруссии были её низкая цена и качество, соответствующее ГОСТу. Но сегодня она уже не попадает в сегмент дешёвого товара — сейчас это средний плюс. Кроме того, предприятия активно расширяют линейку предлагаемой продукции до уровня мировых производителей.
За последние годы в связи с серьёзными изменениями на рынке — и прежде всего сменой структуры продаж у мультинациональных компаний — для белорусских предприятий открылись новые возможности. Так, переговоры с крупными торговыми сетями стали более доступны и комфортны. Конкурентная борьба между производителями в этом смысле становится более честной.
Ещё одна немаловажная трансформация: белорусские компании серьёзно повысили уровень сервиса. Во–первых, потому что научились работать на российском рынке, по существующим здесь требованиям и форматам. А во–вторых, так как опять же условия стали более лояльными, позволяющими более эффективно продвигать свою продукцию. Поэтому для белорусского бизнеса, представляющего пищевую отрасль, настало благоприятное время, чтобы развиваться на территории России и предлагать требовательному потребителю продукцию, качество которой постоянно улучшается, о чём свидетельствуют многочисленные отзывы благодарных покупателей..
Ирина Новикова, генеральный директор официального представительства холдинга "Первый молочный" (ОАО "Минский молочный завод №1")
А насколько за это время выросла доля белорусской молочной продукции в России?
— Отвечу на этот вопрос через пример федеральных сетей. Если 10 лет назад на их полки белорусским производителям было практически невозможно попасть — это происходило лишь "эпизодически", то сегодня наша доля в ассортименте пищевой продукции составляет порядка 10–15%. Раньше продукты из Белоруссии продавались в основном через традиционную розницу. Сегодня очень активно продвигаются через дискаунтеры, локальные сети — где более приемлемые и понятные, а также менее рискованные условия для бизнеса.
Что сегодня всё ещё является существенным препятствием для комфортной работы предпринимателей?
— Первое — коммерческие условия. Например, большая часть федеральных сетей и дистрибьюторов работают с рассрочкой платежа, а белорусские предприятия — по предоплате. То есть мешает отсутствие общего финансового инструмента. В связи с этим зачастую приходится прибегать к услугам трейдеров. Да, иногда федеральные сети соглашаются на предоплату — когда им интересен определённый товар. Если производитель таковой не предлагает, то и уступок нет.
Также есть трудности в коммуникациях, поскольку существует разница в бизнес–менталитете. Модель белорусского бизнеса носит планово экономических характер, хоть президентом и поставлена цель дебюрократизации процессов, на местах не все торопятся исполнять такое поручение — по этой причине не все могут оперативно принимать решения, исходя из рыночной ситуации. А для российского рынка характерна большая гибкость и адаптивность.
Однако совместно рассмотрев эти и другие рабочие моменты, потенциальные партнёры всегда могут прийти к взаимовыгодным долгосрочным решениям, способным добавить экономическим отношениям наших дружественных стран стабильное увеличение плановых показателей, прибыли, хеджируя и стабилизируя логистические трансграничные риски.
Однако, невзирая на все сложности, вы выбрали для себя именно такой путь в бизнесе. Почему?
— Я приехала в Петербург из Белоруссии в 2009 году. Выбрала Северную столицу как город для собственного развития, предоставляющий много возможностей. Но сразу отметила особенность: на российском рынке был представлен не такой богатый выбор молочной продукции, как на белорусском. И тогда родилась мысль, которая затем стала миссией компании, — я хочу кормить людей разнообразными молочными продуктами: не только соответствущими мировым стандартам, но и получившими наивысшую оценку на международных выставках.
Однако сразу запустить стартап я не решилась: слишком по-разному была выстроена система бизнеса в двух государствах. Надо было учесть много нюансов. Для того чтобы понять, как работает российский бизнес в принципе, как устроены оптовые продажи, сбытовая структура, взаимодействие с посредниками, на каких условиях работают сети и розница, я изучала все тонкости процессов в крупных компаниях "изнутри".
И когда полная картина для меня сформировалась, я предложила руководителю отделения посольства Республики Беларусь в Санкт–Петербурге открыть торговый дом по принципу работы дистрибуции. Он поддержал идею — и в 2013 году проект был запущен. Буквально за год–полтора компания вышла на показатель продаж 1,5 тыс. тонн молочной продукции в год. Несмотря на такой успех, сначала было тяжело — контракт мало кто хотел заключать. Сегодня же у нас очередь желающих. И так, шаг за шагом, постепенно подключались дистрибьюторы, завоёвывались сети — с ними мы плотно начали работать в последние 3 года. Часть клиентов нам передал сам производитель. Предприятие постепенно развивалось.
Но в какой-то момент я решила уйти — и открыла собственную компанию. Затем было ещё несколько успешных стартапов. Но в 2021 году торговый дом оказался в сложной экономической ситуации — и мне предложили вернуться на должность генерального директора, чтобы "перезапустить" проект. На тот момент чистый убыток компании составлял порядка 2 млн рублей. Февраль 2024 года — оборот составил 1,2 млрд рублей в месяц. То есть к концу года оборот будет больше 10 млрд рублей. Если говорить о продукции, сегодня на территории Российской Федерации мы реализуем более 8 тыс. тонн. Охват — 67 регионов. В этом году стоит задача выйти во все регионы Российской Федерации. И здесь очень подходит одна из моих любимых фраз: "невозможно" — это руководство к действию.
Отладка каких процессов сегодня в приоритете?
— На самом деле мы изначально вложили огромные усилия в выстраивание бизнес-процессов, которые помогли бы обеспечить продажи товара. Но завоевание рынков ставит новые вызовы — у нас ещё очень много работы, мы в начале пути. В том числе с точки зрения маркетинга. Тем более за последние годы система продвижения сильно изменилась. Мы сейчас пробуем самые разные каналы: интеграции у блогеров, телевидение, печатные издания, участие в мероприятиях.
Но самое главное для нас — поставить товар на полку. Если его там нет, то продвигать нечего. Впрочем, сложен каждый этап — зайти в сеть, выдержать конкурентную борьбу, выполнить обязательства, которые на нас ложатся по контракту, а также организовать доставку — у нас продукция скоропортящаяся, поэтому порой принятие решений очень быстрое. Дорога остаётся минусом белорусской продукции в сравнении с локальными производителями — мы всегда здесь проигрываем. Бывают задержки на границе, сложности в дороге и так далее — и это то, что мешает до конца оказывать качественный сервис по поставке. Поэтому для развития на территории России следует работать по всем направлениям одновременно.
Как, на ваш взгляд, в дальнейшем будет выстраиваться сотрудничество российского и белорусского бизнеса?
— С одной стороны, мы конкурируем. С другой стороны, мы дополняем и усиливаем хороших, сильных игроков на российском рынке, помогаем предоставить потребителю социально значимый продукт в необходимом количестве и качестве. Плюс если Москва и Петербург действительно заполнены молочной продукцией, то есть регионы, которые по-настоящему нуждаются в расширении ассортимента. Есть города, где до сих пор выстраиваются очереди за товарами этой категории. Кроме того, очень перспективно такое высокомаржинальное направление, как десертная группа. И мы, кстати, будем его развивать. То есть белорусские производители могут предложить те более сложные продукты, которых нет или недостаточно на российском рынке.
Поэтому я думаю, что мы постепенно движемся к осознанию, что представители бизнеса двух государств — не конкуренты, а партнёры. Но чтобы такое сотрудничество стало реальностью, нам тоже предстоит немало поработать. И мы к этому готовы!
