Увеличение объёмов мебельного производства в России помогло удовлетворить возросший в определённый момент внутренний спрос. О том, что сегодня востребовано покупателем, будут ли меняться цены на продукцию и каковы основные вехи успешного развития отрасли в b2b и b2c сегментах, рассказал директор департамента маркетинга компании НОНТОН Алексей Райман.
Какие основные вызовы мебельного рынка в текущих условиях вы можете отметить?
— На самом деле речь идёт о комплексе вызовов. Во-первых, это изменение покупательского поведения: потребитель стал более рациональным, требовательным к соотношению цены и качества, активно использует онлайн-каналы для выбора и сравнения. Во-вторых, это логистические сложности и рост затрат на сырьё и комплектующие, что оказывает давление на себестоимость. В-третьих, это высокая конкуренция, которая требует от компаний постоянного поиска новых решений, форматов и эффективных маркетинговых стратегий. И конечно, общая экономическая неопределённость заставляет бизнес быть более гибким и адаптивным.
Директор департамента маркетинга компании НОНТОН Алексей Райман
Как изменится себестоимость мебели в этом году и как это может отразиться на темпах производства?
— Да, к сожалению, предпосылки для повышения себестоимости сохраняются. Цены на основные материалы — ЛДСП, МДФ, фурнитуру, ткани — продолжают колебаться, логистика также остаётся значимой статьёй расходов. Поэтому стратегия нашей компании — постоянно работать над оптимизацией производственных и логистических цепочек, чтобы сдерживать рост цен для конечного потребителя, но полностью избежать влияния внешних факторов невозможно.
Действительно есть вероятность, что рост себестоимости приведёт к некоторому замедлению спроса в определённых сегментах. Однако мы видим потенциал в развитии производства внутри страны и оптимизации ассортимента, что позволит поддерживать стабильные объёмы и предлагать покупателям актуальные и доступные решения.
Как за 10 лет изменился потребитель и как всё это время вы менялись для него?
— За данный период потребитель прошёл огромный путь. Из пассивного покупателя он превратился в информированного и требовательного эксперта. Сегодня люди активно изучают информацию онлайн, сравнивают предложения, читают отзывы, ценят не только сам товар, но и качество сервиса — от удобства выбора до скорости доставки и сборки. Возросла важность дизайна, функциональности, экологичности материалов.
Наша компания все эти 10 лет росла и менялась вместе с клиентом. Мы начинали как онлайн-игрок, но быстро поняли важность физического присутствия — так появились наши розничные магазины. Наряду с этим считаем необходимым инвестировать в развитие IT-инфраструктуры и логистики — для обеспечения лучшего клиентского опыта онлайн. Также экспериментируем с форматами, чтобы предложить покупателю максимальный выбор и комфорт: в рамках этого недавно мы запустили новый гипермаркет "НОНТОН для Дома". Мы расширяем ассортимент, следим за трендами, активно работаем с обратной связью. Нашей главной задачей все эти годы остаётся — быть там, где удобно нашему клиенту, и предлагать ему то, что действительно нужно.
К слову об актуальных запросах покупателя. Есть ли тенденция к приобретению более бюджетных моделей мебели? На чём готов сэкономить потребитель?
— Да, тенденция к рациональному потреблению и поиску оптимального соотношения цены и качества определённо есть. Покупатели стали более внимательно подходить к выбору, сравнивать характеристики и цены. Однако я бы не сказал, что все поголовно перешли на самые бюджетные модели.
Скорее, потребитель готов сэкономить на "вторичных" характеристиках: возможно, выбрать более простые материалы фасадов (ЛДСП вместо МДФ или массива), отказаться от сложного декора или ультрамодных дизайнерских решений в пользу проверенной классики или лаконичного современного стиля. Но чем точно не готов поступиться покупатель — это базовой функциональностью, надёжностью и безопасностью мебели, особенно если речь идёт о кроватях, матрасах, детской мебели.
Какие маркетинговые стратегии в мебельном бизнесе сегодня актуальны?
— Сегодня актуальны омниканальные стратегии, когда клиент получает бесшовный опыт взаимодействия с брендом онлайн и офлайн. Крайне важен digital-маркетинг: таргетированная реклама, контент-маркетинг, работа с отзывами, присутствие на маркетплейсах. Конечно, не теряют актуальности ценовые акции, программы лояльности, выгодные условия рассрочки — это то, что напрямую стимулирует продажи, особенно в условиях ограниченной покупательской способности.
В рамках модели, которую вы выстраивали в течение 10 лет, было внедрено немало эффективных инструментов для развития компании и повышения узнаваемости бренда, что особенно отразилось на показателях работы в прошлом году. Это особо отметил "ДП", присудив компании премию "Проект года". Поделитесь опытом, какие ноу-хау помогают вам переживать кризисы?
— За долгое время присутствия на рынке мы научились главному — гибкости и умению быстро адаптироваться. Мы диверсифицировали каналы продаж (онлайн, розница, маркетплейсы, новый гипермаркет), постоянно оптимизируем логистику и бизнес-процессы, внимательно следим за рынком и потребностями клиентов. Это позволяет нам быть более устойчивыми к внешним изменениям и не "складывать все яйца в одну корзину". Опыт помогает принимать взвешенные решения и видеть возможности там, где другие видят только риски.
Сегодня у представителей мебельного бизнеса есть ряд перспективных направлений для роста. Среди них — сотрудничество с застройщиками и развитие онлайн-продаж. Оба, безусловно, важны, но они отвечают разным задачам. Сотрудничество с застройщиками — это выход на b2b-рынок, возможность обеспечить большие объёмы продаж и меблировать квартиры "под ключ", что востребовано у покупателей новостроек.
Развитие онлайн-продаж — это стратегическое направление для работы с конечным потребителем (b2c), которое позволяет охватить огромную аудиторию по всей стране, персонализировать предложения и оптимизировать издержки.
На мой взгляд, наиболее разумной является синергия разных каналов. Нельзя противопоставлять онлайн и офлайн или работу с b2b и b2c. Формула успеха, которой придерживаемся сегодня и мы, — в построении эффективной омниканальной модели, где органично сочетаются сильное онлайн-присутствие и развитая розничная сеть, включающая разные форматы, как наш гипермаркет, и партнёрство с другими игроками рынка, в том числе застройщиками. Именно такой комплексный подход позволяет быть ближе к клиенту и предлагать ему максимально удобный и выгодный способ покупки.
