Александр Свинцов: "Брокерам есть чему поучиться у Мавроди"

Какую роль играет брокерская компания в группе "КИТ Финанс"?

- После кризиса 2008 года основная задача была - сохранить те бизнесы, которые остались в группе, и развивать их дальше. На сегодняшний день наша компания полностью самостоятельна. Задача, которая поставлена перед ней, - развитие брокерского обслуживания. Взаимодействие компаний в рамках группы рыночное: любая компания группы для меня ничем не отличается от других контрагентов.

Каковы масштабы бизнеса брокерской компании и ее капитал?

- У нас клиентский бизнес. Когда задают вопрос о капитале брокерской компании, думают не только о ее надежности, но и подразумевают обычно наличие собственной позиции на рынке ценных бумаг. Так вот, мы не имеем собственной позиции, хотя капитал у нас достаточно велик: около 700 млн рублей, если считать по методике ФСФР. А собственные средства с учетом нераспределенной прибыли составляют более 1,3 млрд рублей. По биржевым оборотам и количеству активных клиентов мы входим обычно в топ-10 рейтингов, которые делает биржа "ММВБ-РТС".

Почему в группе "КИТ Финанс" остался брокерский бизнес? Ведь ипотечные и страховые активы были проданы.

- Это решение акционеров. Могу лишь сказать, что мы, хоть и не генерируем сверхдоходов, не тянем денег с акционеров, работаем автономно, развиваемся и получаем прибыль. Я считаю, что мы качественный актив, который будет расти в стоимости.

Растет ли прибыль?

- До 2011 года динамика была положительной. В 2011 году клиентская база выросла, но оборот по счетам клиентов упал. Тем не менее уровень прибыльности нам удалось сохранить.

Каково сейчас количество клиентов?

- Примерно 23 тыс. В основном это физические лица. Юридических лиц и частных предпринимателей - около 2 тыс.

Какие направления бизнеса растут быстрее остальных?

- Развиваем брокеридж, который у нас в стране понимают как интернет-трейдинг. Упор делаем на упрощение процедуры входа на рынок и дистанционное обслуживание. Кроме того, осуществляем аналитическую поддержку клиентов, в том числе с помощью рассылки аналитических обзоров по почте и sms, ежедневных веб-конференций с аналитиками.

Приносят ли эти консультации дополнительный поток клиентов?

- Безусловно, приносят. Когда человек после общения с аналитиками начинает понимать основные принципы работы на рынке, ему становится интересно.

Видеобрифинги ваших аналитиков обычно набирают на Youtube не более 100 просмотров за сутки. Трудно представить, что такой низкий интерес способен генерировать заметный поток новых клиентов.

- Брокерские услуги в России, к сожалению, пока нельзя назвать массовыми. К примеру, в Швеции при населении 9 млн человек 2,5 млн инвестируют на бирже. У нас же население более 140 млн, а биржа декларирует всего 1 млн зарегистрированных счетов. Поэтому даже 100 просмотров в день для аналитического обзора в России - уже немало, хотя и недостаточно. Ожидаемого эффекта это пока не дает, но мы занимаемся этим всего 1,5 года.

Есть ли более эффективные способы пополнения клиентской базы?

- Мы работаем очень активно через агентские сети. Розничный бизнес, безусловно, предполагает сетевые продажи. На сегодняшний день мы не развиваем собственную розничную сеть, это слишком затратно. Мы не ставим себе такую цель.

Наши агенты - это в основном банки, как крупные федеральные, так и региональные. А также бывшие профессиональные участники фондового рынка, которые уходят оттуда из-за повышения требований к собственному капиталу, но имеют клиентскую базу и хотят продолжать работу со своими клиентами.

Много ли у вас агентов и сколько клиентов они приносят?

- Агентский поток достаточно велик. В прошлом году наша клиентская база прибавила 10-12%, то есть более 2 тыс. человек. Около половины из них принесли агенты.

У региональных банков тоже есть интерес поддерживать партнерские отношения с нами. Желание расширить количество финансовых услуг всегда сохраняется, потому что клиенты требуют этого. Но заводить свой брокеридж и делать собственную качественную инфраструктуру - это дорого и неэффективно на сегодняшний день.

В последнее время на рынке брокерских услуг активизировался Сбербанк. Не боитесь конкуренции с ним?

- Сбербанк давно работает на рынке банковских услуг и, наверное, покрывает практически все потребности в банковских продуктах. Тем не менее существуют маленькие частные банки, и у них тоже есть клиенты. Мы точно так же можем работать, хотя на рынке появился Сбербанк и уже давно есть другой подконтрольный государству игрок - "ВТБ 24". Мы более мобильны и клиентоориентированы, можем быстрее двигаться вслед за изменениями рынка и внедрять новые технологии.

Каковы, на ваш взгляд, перспективы фондового рынка и бизнеса вашей компании?

- Во всем мире клиентов брокерских компаний делят на две категории. Первая - профессионалы, которые торгуют активно, и для большинства из них трейдинг - это работа. Вторая категория более пассивна, это в основном инвесторы, которые вкладывают средства в финансовые инструменты, чтобы сохранить их сейчас и, возможно, немного заработать на обеспеченное будущее. У нас в России более развита первая группа ретейловых клиентов. Они постоянно ищут системы, на которых можно зарабатывать, применяют технический анализ и робототехнику, используют профессиональные торговые терминалы. Людей же, которые просто инвестируют, у нас очень мало по мировым меркам. Эта группа по численности сравнима с первой, тогда как на развитых рынках инвесторов 85%.

Таким образом, основной потенциал наращивания клиентской базы состоит как раз в привлечении инвесторов. Для них надо упрощать вход на рынок и создавать удобный и надежный сервис. Тогда инвестор будет уверен в сохранности своих активов на долгие годы, даже если он не совершает активных операций. Развитие такого сервиса помимо той работы, которую проводят биржа и государство в плане повышения финансовой грамотности населения, должно способствовать росту числа частных инвесторов.

Я уже более 10 лет слышу разговоры о том, что у нас очень мало инвесторов и их число должно увеличиться многократно…

- Но тренд все-таки был восходящий. Десять лет назад мы говорили о клиентской базе в 50-70 тыс., а сейчас уже приближаемся к миллиону. До 2008 года количество счетов на бирже почти ежегодно удваивалось. В последние годы оно росло медленно, а 2011 год стал переломным, когда клиентская база сократилась.

У Мавроди  учитесь. Он заявляет, что привлек в свою пирамиду 35 млн человек.

- Пример Мавроди отчасти подтверждает то, что я говорил. У него все просто и легко. К сожалению, у нас, брокеров, все непросто. Те услуги, которые предлагаем мы, - это сложные торговые системы со сложными финансовыми инструментами. Нужно агитировать проще: "Стань акционером "Газпрома" на 10 лет и за это время получишь такие-то дивиденды!" Наверное, какие-то подобные идеи могут сработать.

Биография

Александр Свинцов в 1995 году окончил Московский государственный технический университет им. Н.Э. Баумана. Начал карьеру финансиста в банке "Российский кредит". Позже работал на руководящих должностях в ООО "Атон", ЗАО "АГ Капитал", ОАО "Инвестиционный банк "Открытие". С августа 2010 года - генеральный директор ООО "КИТ Финанс".