10:5415 апреля 201310:54
250просмотров
10:5415 апреля 2013
Рынок товаров для беременных начал активно зарождаться в середине 2000–х. Сегодня на нем работают три федеральных игрока, среди которых лидер по числу магазинов — петербургская сеть "Буду Мамой". Ее совладелец Роман Ротблат рассказал, почему его компания предпочла этот рынок, продав крупную сеть аптек в Петербурге.
Почему несколько лет назад
вы
решили продать аптечный бизнес и переключиться на товары для беременных?
— С середины 1990–х годов мы активно развивали в Петербурге сеть детских аптек под брендом "Для тебя и мамы", значительная часть которых была открыта при роддомах. В них кроме фармпрепаратов хорошо продавались детские товары, вплоть до колясок и кроваток, а также некоторые предметы "беременного" ассортимента. Поэтому детское направление и отчасти "беременная" тема нам были уже тогда знакомы. В 2006 году мы продали все наши 50 аптек одной из крупнейших фармацевтических федеральных компаний и сосредоточились на развитии федеральной сети товаров для беременных и кормящих женщин.
Почему все–таки решили продать этот фармацевтический бизнес, если все так было хорошо?
— Во–первых, стоимость реальных бизнесов в ретейле была на пике. До кризиса было еще далеко, рынок очень активно шел вверх. У нас была неплохая доля рынка — около 5%, а тогда платили за долю, а не из расчета мультипликаторов, как сегодня. Собственно, тогда аптечный сегмент делили те же игроки, что и сегодня. И мы входили в топ–5 аптечных сетей Петербурга.
Читайте также:
Одежда для беременной бизнес-леди
На фото: Роман Ротблат, финансовый директор Торговой Галереи "Буду Мамой".
Во–вторых, для нас дальнейшее развитие требовало значительных вложений, а рентабельность бизнеса была не очень, как и у всех аптечных сетей. Мы посчитали, что вливать огромные ресурсы нецелесообразно. Кроме того, мы понимали, что на этом рынке в будущем будут безраздельно доминировать очень крупные игроки. И нам в этом бизнесе светило разве что скрести ногтями по бетону.
Почему выбрали именно одежду для беременных?
— Поскольку мы уже имели некоторый опыт работы с "беременной" аудиторией, мы просчитали, что этот рынок имеет понятную перспективу и наименее консолидирован. В России в то время только начинал зарождаться цивилизованный рынок товаров для беременных. Мы, конечно, не были оракулами и не предвидели резкого роста рождаемости в 2008 – 2012 годах, но понимали, что рано или поздно эта тема выстрелит. Мы побывали на Западе, в Америке, посмотрели, что там представляет собой этот рынок. Причем показателен был рынок именно Америки — большие площади, очень доступные цены, широкий ассортимент. Он был совершенно противоположный странам Западной Европы. Там в тот момент рождаемость падала, ассортимент во многих магазинах одежды для беременных был сведен к чистому функционалу. Мы решили концептуально ориентироваться на Америку.
Начали открывать огромные по меркам России магазины для будущих мам — площадью 200–300 м2. Сначала заполняли эти площади товарами чужих брендов, а не собственных (их на тот момент еще и не было). В российские регионы мы несли тему одежды для беременных буквально миссионерски. Потому что многие покупательницы просто не понимали, зачем покупать специализированное нижнее белье, что такое бандаж, да и на одежду для беременных особо не тратились.
Но наступил кризис и с ним отрезвление, спрос упал.
Мы также поняли, что для продолжения развития надо увеличивать свою маржу. Это можно было сделать, только развивая собственные торговые марки. Поэтому уже в 2009 году мы начали создавать собственное дизайнерское–конструкторское бюро. Надо было резко сокращать затраты, а основные издержки — это арендная плата. Мы просчитали, что для нас оптимальный формат — 80–120 м2, который мы по сегодняшний день и тиражируем. Сегодня наша сеть насчитывает 90 магазинов.
Какое у вас соотношение собственных торговых марок и чужих брендов?
— Ассортимент насчитывает около 1,5 тыс. изделий, начиная от специализированной литературы и заканчивая верхней одеждой. Из них 90% — это собственные торговые марки, и 10% — марки наших партнеров.
Где вы размещаете заказы?
— Дизайнерское–конструкторское бюро за год до наступления сезона начинает анализировать мировые тренды и создавать модели. Затем мы отправляем заказы нашему пулу производителей, с которыми постоянно работаем. Они расположены в России, Турции, Китае и Белоруссии.
Разве в России экономически выгодно отшивать?
— В Китае размещают свои заказы практически все крупные компании фэшн–ретейла. И это, наверное, правильно, потому что материал, из которого они шьют, легко можно найти в странах Юго–Восточной Азии. И цена пошива изделий, как правило, ниже, чем в России. Нашим же беременным покупательницам нужны максимально натуральные ткани и очень важна правильная посадка. Беременные покупают одежду не только по принципу "нравится — не нравится", а в большей степени по принципу "как сидит на фигуре", какие у ткани тактильные ощущения. Женщина в этот период очень капризна и хочет, чтобы ей во всем уделяли максимум внимания.
Российским швейным фабрикам очень тяжело конкурировать с Китаем по цене. Но, когда мы, как заказчик, ставим во главу угла качество посадки, обработки швов и натуральность материала, отдельные российские производители оказываются на высоте. При этом цена совсем ненамного выше, чем в Китае.
Какой процент вы отшиваете в России?
— В России — 40%, в Китае — 30%, в Турции — 25%, остальное в Белоруссии. Для того чтобы отшивать в Китае, надо разработку коллекции начинать за год, а сам заказ размещать за 9 месяцев до начала сезона продаж, но у нас это не по всей сезонной коллекции получается. В России, как и в Турции, заказы можно размещать за 5–6 месяцев до сезона продаж.
О собственном производстве не думали?
— Иногда нас посещают такие мысли, особенно учитывая то, что есть российские производства, которые готовы видеть нас в качестве инвесторов. Но пока мы решили отказаться от этой идеи, потому что это сегодня большая гиря на ногах ретейлера. Надо заниматься тем, что ты умеешь, а производство — штука сложная, и даже если я завтра с головой в нее влезу, то не пойму эту тему настолько, чтобы контролировать исполнителей на 100%.
Кроме того, и это главное, сейчас мы имеем определенную свободу в размещении заказов: не нравится нам по каким–то причинам этот изготовитель — найдем другого. А от своего производства уже никуда не денешься.
Кто ваши конкуренты?
— На федеральном уровне это московская Sweet Mama и ростовская NewForm. Есть еще несколько небольших региональных и межрегиональных операторов.
На какие деньги развиваетесь?
— Привлекаем кредиты в банках, но в основном это происходит тогда, когда существуют кассовые разрывы. Кредиты есть, но они незначительны. В основном развиваемся за счет операционной прибыли, которую генерирует компания.
Какая стратегическая цель компании?
— Создать федеральную сеть №1 в нише товаров для беременных в России и занять доминирующее положение на этом рынке во всех регионах страны. Первую часть этой задачи мы уже выполнили. "Буду Мамой" сегодня имеет самую большую сеть собственных магазинов, и, что для нас самое главное, наша концепция состоит в развитии за счет открытия именно собственных магазинов.
К концу 2013 года наша сеть будет состоять минимум из 100 магазинов, и в ближайшие 2 года ежегодно будем открывать по 20 – 25 новых. Мы присутствуем во всех федеральных округах, во всех миллионниках и наиболее крупных городах. Сейчас начинаем копать глубже — заходим в города с населением от 150 тыс. человек. Сегодня мы свою долю оцениваем в 10–15% розничного федерального рынка. И эта доля ежегодно растет.
Во сколько оценивается весь российский рынок товаров для беременных?
— Специальных исследований российского рынка товаров для беременных пока не проводилось. Разные эксперты оценивают его в $200– 300 млн в год.
Вы принимаете участие в обсуждении коллекций на этапе их формирования?
— У нас с моим партнером хватает ума не лезть в эти вопросы. Мы можем только свои пожелания высказать по трендам. В Россию некоторые направления моды приходят с опозданием, и мы, бывая на Западе, видим, что там носят. Мы можем посоветовать нашим дизайнерам хотя бы в пробном варианте предложить ту или иную товарную позицию рынку. Но мы никогда не настаиваем на том, чтобы эти пожелания учитывались в обязательном порядке.
Хотя, например, полтора года назад мы предложили вывести на рынок капсулу (комплект из пяти–семи изделий, которые сочетаются друг с другом. — "ДП") ORIENT Style. Это капсула для беременных, которые хотят иметь выбор одежды в восточном стиле. Речь не идет о какой–то исламской моде, скорее о ее мотивах, например длинный рукав, закрытый ворот, восточный орнамент. И мы оказались правы — сегодня эта одежда активно продается не только в Татарстане, Башкирии или на Северном Кавказе, но и в Петербурге и Москве. Кстати, эта капсула пользуется популярностью и у наших самых что ни на есть европейских покупательниц.
Спрос зависит от региона?
— Да. Например, на юге России в фаворе яркие цыганистые цвета с большим количеством блесток и стразов.
Кроме того, мы столкнулись с тем, что в разных регионах надо иметь дифференцированный подход к размерам. Оказалось, что жительницы Поволжья, Татарстана и Башкирии в своей массе меньших размеров, чем, например, жительницы Петербурга и Москвы. Наш ассортимент там теперь начинается с 38–го размера, который вначале мы даже и не предполагали производить.
В то же время многие беременные в Сибири имеют солидные кустодиевские формы, и 50–м размером там не ограничишься.
Поведение покупателей меняется?
— Спрос на одежду для беременных постоянно растет. Еще 2–3 года назад верхнюю одежду покупали очень вяло, а сегодня она уже необходима в ассортименте — и пальто, и пуховик, и куртка на меху.
Покупатель становится очень разборчивым, он хочет прийти в наш магазин и получить такой же широкий ассортимент, как и в любых сетях сегмента масс–маркет на фэшн–рынке. И, конечно, по ценам, максимально к ним приближенным.
Как строится логистика компании?
— Все поставки идут через Петербург. Здесь у нас большой склад, куда стекаются все товары, и дальше уже группируются отправки по регионам. Отгрузка в магазины идет 1–2 раза в неделю. И пока нет необходимости открывать склады в других федеральных округах. Какое–то время назад думали об открытии склада в Московском регионе, но потом все–таки отказались от этой идеи. Хотя некоторые наши интернет–покупатели искренне недоумевают, как это им товар придет не на следующий день, а только на третий. Но это московский менталитет — им надо все и сразу.
Какую динамику показывают интернет–продажи?
— Интернет–магазин мы запустили в августе прошлого года. Сегодня в общей структуре выручки на него приходится не более 1% продаж.
Продажи постоянно растут, хотя я, если честно, вообще не понимаю, как можно покупать одежду через Интернет, тем более для беременных. Мы не знаем, довольны наши покупательницы купленной через Сеть вещью или нет. Нам хочется, чтобы покупатель все же приходил в наши магазины, все пощупал, потрогал, примерил. Если товар устраивает, то в магазине он потратит больше денег, чем приобретая товары через интернет–каналы. Кстати, 35–40% всех интернет–продаж приходится на Москву. Петербург покупает вяло. Приходит много заказов из дальних регионов России, где пока еще нет наших магазинов.
Новое направление параллельно не планируете развивать?
— Пока нет. Просто сил не хватит. Во все надо вникать, контролировать и всем надо заниматься профессионально. Я уверен, что какие–то нишевые темы, такие как, например, одежда для "больших", "маленьких" или еще что–то, в России не закрыты и можно было бы в эти темы войти и попробовать на федеральном уровне все это развить и консолидировать. Но на сегодня мы все свои ресурсы и силы сосредоточили на проекте "Буду Мамой". В будущем посмотрим.
Биография
Роман Ротблат
> Родился 30 октября 1970 г. в Ленинграде. В 1993 г. окончил Ленинградский политехнический институт.
> В марте 1993 г. пришел в ЗАО "Корпорация "БИНКО" на должность начальника коммерческого отдела. В 2001 г. стал исполнительным директором холдинга.
> В 2006 г. назначен финансовым директором в новом проекте — ГК "Буду Мамой".
> Увлекается футболом и тихой охотой (сбор грибов).
> Женат, воспитывает двоих сыновей.
О компании
Холдинг "Корпорация "БИНКО"
> ГК "Буду Мамой" создана в 2006 г. и входит в холдинг "Корпорация "БИНКО", работающий с 1992 г.
> Проект "Буду Мамой" стартовал в Петербурге в августе 2006 г. В настоящее время сеть насчитывает 91 магазин в 43 городах России. Оборот в 2012 г. составил $30 млн.
> Акционеры — группа физических лиц. При этом Роман Ротблат и его партнер Георгий Николайчик владеют в равных долях пакетом, превышающим контрольный.
