Предприниматель Сергей Пирожников, основатель сервиса kupibilet.ru, развивает сайт бронирования авиабилетов уже 7 лет и, начав с 2 млн рублей, сумел выйти на годовой объем продаж 20 млрд рублей. Сервис из Петербурга открывает офис в Амстердаме и собирается покорить рынки Европы и Америки.
Сергей Пирожников начинал предпринимательскую деятельность в 16 лет с изготовления сайтов на заказ, потом несколько лет занимался мобильной коммерцией — создал агрегатор операторов сотовой связи и заработал на этом свой первый капитал. Его родители преподавали в ЛЭТИ, поэтому доступ к компьютерам у Сергея был с раннего детства, и, хотя высшее образование он получил экономическое, решил строить свой бизнес в IT–индустрии.
Карельский период
Семья Сергея жила в Петербурге, а сам он какое–то время жил в Карелии, где, проявив общественную активность, успел избраться депутатом и 5 лет отработать заместителем председателя Законодательного собрания республики и даже баллотировался на пост мэра.
В 2010 году Сергей Пирожников решил вернуться в онлайн–бизнес и, инвестировав в ООО "Интернет–билет" $15 тыс., открыл портал по продаже авиабилетов и сопутствующих услуг. На эти деньги был снят маленький офис, наняты два программиста, бухгалтер и администратор. "В дальнейшем каждый месяц я вкладывал примерно $10–15 тыс., пока 3 года назад проект не вышел на самоокупаемость", — рассказывает Сергей Пирожников. К этому времени в компании работали уже 10 программистов и был организован call–центр.
Регулярные рейсы
"Несмотря на уже существующую жесткую конкуренцию на этом рынке, — вспоминает предприниматель, — мы постарались занять свою нишу, используя знания IT–технологий и маркетинга. Наш портал не конкурирует с momondo или, например, aviasales, skyscanner, такие сервисы зарабатывают прежде всего на продаже рекламы и переправляют пользователей на другие сайты. Мы же заключили договоры с 400 авиакомпаниями и продаем билеты".
Чартеры компания не продает, только регулярные рейсы.
В первый год проект буксовал, были большие сомнения, сможет ли он раскрутиться. В 2013–2015 годах компания начала расти, несмотря на наступивший кризис: падения продаж не заметили, хотя рынок сокращался. Покупатели переориентировались на внутренние перелеты.
Сегодня число продаж авиабилетов в сутки составляет не менее 5 тыс. в не самый лучший день, иногда переваливая за 10–12, а еще год назад их было в 1,5 раза меньше. Это признак выздоровления рынка, отмечают в компании. К 2020 году kupibilet.ru планирует выйти не менее чем на 20 новых рынков: в этом году — на рынки Европы и США, в 2019–м — на рынки Азии, Южной Америки и арабских стран. Для этого сайт переведут на несколько языков, в том числе немецкий, французский, испанский, португальский.
Сейчас группа компаний kupibilet.ru открывает свой офис в Амстердаме. Амбициозной задаче — занять до 30% мирового рынка сложных маршрутов, по планам предпринимателя, поможет разработка нового продукта.
Умные стыковки
"Как–то я оказался в Италии у нашего партнера, и мне из небольшого городка нужно было перелететь на Крит, — рассказывает Сергей Пирожников, — вокруг было в доступности пять аэропортов, на Крите — два. Казалось бы, все просто, но как сложно выбрать оптимальный маршрут! На перебор всех вариантов ушло несколько часов, а сервиса, делающего это автоматически, не существовало. И я подумал: почему бы не сделать на этом бизнес?"
Так возникла идея интеллектуального поиска оптимального маршрута для точек слабой транспортной доступности. Или мультимодальных стыковок. Рентабельность на прямых рейсах сейчас составляет всего 0,5 –3,5%, поэтому на интеллектуальные стыковки, где этот показатель в некоторых случаях может составлять и 20%, и 30%, в компании возлагают большие надежды.
"В нише нетуристических маршрутов еще нет толковой конкуренции, — рассуждает Сергей Пирожников, — но у людей возникает потребность путешествовать по точкам слабой транспортной доступности — это 15% общего количества запросов. Система будет искать варианты перелета не только крупными авиакомпаниями, но и лоукостерами, а также подбирать билеты и маршруты на поезда и автобусы", — рассуждает предприниматель.
Таким образом, ГК kupibilet.ru, по сути, планирует закрепиться на рынке стыковок.
"Таким подбором мультимодальных стыковок в мире занимается проект rome2rio.com, — рассказывает Сергей Пирожников, — в общем–то, и все. Остальные больше говорят об этом, а у нас уже тестируется экспериментальная технология. Так что ниша пока свободна". Но вот инвестиций новый проект потребует значительных — до миллиарда рублей. Сейчас ГК ведет переговоры с инвесторами.
Больше услуг
На мировом тревел–рынке несколько крупных игроков, среди них TripAdvisor, Booking и другие. В 2016 году российский онлайн–тревел–рынок достиг 700 млрд рублей. Это 2,1% мирового рынка (по данным Data Insight).
Рост рынка по сравнению с показателем 2015 года — около 30%, путешественники все чаще самостоятельно планируют маршруты. Но и рынок пакетных туров не обходят сервисы бронирования. Возможность купить пакетный тур они все чаще включают в список стандартных услуг.
На российском рынке работают OneTwoTrip, aviasales, momondo и десятки других игроков.
Компании пытаются найти свою нишу на рынке, отличиться от конкурентов и получить известность как сервис, лучше всего подходящий для поиска билетов в последний момент, или для большой компании, или в экзотические страны.
Удивить удается не всем: к примеру, недавно на российском рынке появился стартап WooTrip, который получил поддержку бизнес–акселератора ФРИИ. Идея проекта была в том, что клиент покупает путешествие (билет, отель, ему предлагается культурная программа) в один из 12 городов мира, но о месте назначения узнает только за сутки до вылета.
В ноябре 2017 года компания прекратила работу.
Зато похожий стартап в Испании — Waynabox, где клиент заказывает поездку в неизвестный город, держится на рынке уже несколько лет. Стать лидером рынка в итоге получается у тех, кто не стремится слишком удивить публику, но предлагает "фирменные" услуги.
Курс на расширение количества услуг — общий тренд, все стараются друг друга обогнать в дешевизне и удобстве. Так, в OneTwoTrip рассказывают, что с конца 2017 года компания начала предоставлять не только авиа–, но и железнодорожные билеты, а также возможность забронировать номера в отелях или апартаменты. В компании рассчитывают, что пользоваться полным пакетом будут в основном командированные для планирования поездок.
В momondo предлагают кроме билетов и отелей прокат автомобилей, которые можно вернуть в другом городе.
Также участники рынка стремятся охватить новые регионы: маржинальность у такого бизнеса сравнительно небольшая, заработать позволяет масштаб. Например, в 2017 году сервис покупки билетов и бронирования отелей Biletix вышел на рынки Белоруссии и Казахстана.
