"Деловой Петербург" продолжает цикл интервью "Петербургский бизнес побеждает кризис" с бизнесменами города о том, как они преодолевают кризисный период в экономике. На вопросы отвечает Ксения Зверева, основательница бренда женской одежды. Проект "Петербургский бизнес побеждает кризис" реализован на средства гранта Санкт-Петербурга.
Чем ваша компания занималась до пандемии?
— Свое дело — свадебный бутик — я открыла год назад, в июне. Идея для бизнеса родилась в процессе поиска и подбора платья для моего торжества. Целевая аудитория – девушки от 20 до 35 лет. В коллекции представлены яркие и современные платья. Идеи нарядов для меня придумывают дизайнеры на аутсорсе, затем их реализует производство, которое находится в Петербурге. К началу пандемии мы подошли с большими планами на свадебный сезон, за несколько дней до самоизоляции нам удалось отснять новую коллекцию не где-нибудь, а в Эрмитаже.
Ксения Зверева
Как самоизоляция повлияла на ваш бизнес?
— Я и не предполагала, что все повернется на 180 градусов. Та фотосессия все еще ждет своего часа, потому что продукт поменялся кардинально. У нас сейчас совершенно другая продуктовая линейка. Во время пандемии платья стали не актуальны: регистрацию браков отменили, свадеб не было. Для меня это было шоком, я очень сильно растерялась, ведь свадебная индустрия — узкий сегмент, мне нечем было заменить ни продукт, ни целевую аудитория. Тогда мне казалось, чтобы спасти бизнес, придется менять абсолютно все. Мой инвестор предложил идею шить пижамы и домашнюю одежду. Правильный совет от инвестора и быстро принятое решение позволили нам продолжить работать, выйти на новый рынок и укрепить бренд.
Как поменялась ваша целевая аудитория?
— Она расширилась. Если раньше мы были ограничены невестами, сейчас наши клиенты — все женщины, от ребенка до самых взрослых. Конечно, мы выделили ядро целевой аудитории: это женщины от 20 до 50 лет, сейчас мы активно работаем на них.
Как быстро вы перестроились?
— У нас была мини линейка домашней одежды на утро невесты: пижамы и халатики. Мы сделали фокус на них и за первый день получили 50 заявок: девушки во время пандемии поняли, что дома не в чем ходить и надо что-то срочно предпринимать. Два дня нам потребовалась на то, чтобы предпринять первые шаги и запустить проект на коленке. Все швейные производства в городе, которые мы знали, были рады заказам, потому что в тот момент отшивали только маски. На то, чтобы расширить линейку, сделать контент для интернета, распределить целевую аудиторию по сегментам, прописать возражения для каждой группы, переделать цикл производства, воронку продаж и так далее уже потребовалась два месяца.
Ксения Зверева
Была ли свободна выбранная вами ниша?
— Может быть это прозвучит слишком пафосно, но в итоге мы создали модели домашней одежды из благородных тканей определенного фасона и определенной посадки, которых в этот момент не было на российском рынке. Основным каналом продаж стал и до сих пор является Instagram Это легко объяснить: мы делаем продукт для визуалов. Это изящные ткани, легкие силуэты, красивые модели. Второй важный канал продаж — сарафанное радио. За год работы с платьями для невест мы успели закрепиться на рынке, нас стали узнавать, с домашней одеждой многое пришлось начинать с нуля.
У вас сильно упал оборот?
— Нет, во время самоизоляции оборот у нас был стабильным. Он не проседал. По продажам мы просели только в сентябре, но, конечно, этот процесс начался еще в середине августа. Сейчас мы уже знаем, почему это произошло: долго время мы предлагали клиентам один и тот же ассортимент, 10-12 изделий, буквально выжгли им свою целевую аудиторию. Сейчас мы внедряем новую, осеннюю коллекцию, кроме того, переходим в спортивное направление, делаем коллаборации с другими брендами и добавляем вечерние платья. Тестовый запуск показал, что спрос на них есть.
Планируете ли вы вернутся к основному бизнесу?
— Производство домашней одежды для меня, как владельца свадебного бутика, абсолютно новый проект и к основному продукту мы не вернулись до сих пор. Сейчас мы выстраиваем новую концепцию — бренд эстетичной женской одежды для тех, кто хочет красиво выглядеть и на улице и дома. Думаю, что свадебными платьями мы начнем заниматься только в следующем году. Уже окрепшими и с новыми идеями. Пока я делаю упор полностью на домашнюю одежду. За период пандемии мы расширили свою географию: теперь бренд представлен в 11 городах. Причем наши франчайзи-партнеры работают не только в России, но и в мире. Открыты представительства в США и в Латвии. Так что сейчас я активно работаю с партнерами над новым продуктом. Я собрала очень крутую команду, которая сейчас развивает проект и старается сделать его лучше каждый день. В планах — зайти в агрегаторы. Это требует внимания, времени и, конечно, средств.
Обращались ли вы за грантами и государственной поддержкой?
— Нет, я не обращалась за грантами и государственной поддержкой ни сейчас ни в начале, когда начинала свое дело. Свадебный салон я открывала на свои сбережения, а уже потом в моем проекте появился стратегический инвестор. Во время пандемии благодаря новому продукту наш финансовый поток не уменьшился, необходимости привлекать стороннее финансирование у меня не было, поэтому за поддержкой от государства я не обращалась. Все средства, которые мы заработали за весну и лето, мы инвестируем в расширение линейки и производства.
Как бы вы могли охарактеризовать эти месяцы самоизоляции?
— Для меня это был двойной удар и проверка на прочность. Я же новичок в бизнесе, начала свой проект только год назад, причем спонтанно. До этого я долго работала в найме, да и первое время, во время запуска своего дела, не увольнялась с работы. Так что у меня не было опыта и компетенций, еще недавно я вообще не думала о предпринимательстве. Так что я смогла пережить все это и не закрыться, мне кажется, в основном благодаря окружению, которую дает мне сейчас бизнес-школа, в которой я занимаюсь сейчас, инвестору, поддержке друзей и родителей. Оглядываясь назад, я поняла, что я, как владелец бренда женской одежды, пережила то, что никто никогда до меня не переживал. Пандемия — событие, которое потрясло любую сферу жизни в любой стране. И теперь, как мне кажется, я вместе с командой могу справить со всем. Даже когда я сижу дома в пижаме и никуда не могу выйти. Если раньше я сомневалась и часто ловила себя на мысли о том, что я в прошлом наемный работник, теперь я точно могу сказать себе и другим: да, я предприниматель.
Видео версию интервью можно посмотреть по ссылке.
