На фоне сложной геополитичекой и экономической ситуации рынок недвижимости сжался, и девелоперам пришлось включиться в активную борьбу за клиента. На этот раз главным инструментом привлечения стала не стоимость квадратного метра, а низкие субсидированные ставки по ипотеке. В разговоре с "ДП" директор по маркетингу компании e. Development Вячеслав Батаков рассказал, чем опасно для застройщиков такое заигрывание с населением, и какие есть ещё способы привлечения потенциальных покупателей.
По словам эксперта, по Москве и Петербургу в апреле была зафиксирована просадка рынка недвижимости примерно на 56%. При этом в ряде других регионах данный показатель достиг 90%.
Вячеслав Батаков, директор по маркетингу компании e. Development
"Только некоторые девелоперы готовы взять расходы на себя и предоставлять скидку за счёт собственной прибыли, тем самым стимулируя продажи. Например, наша компания предлагает весьма выгодные ипотечные программы, разработанные совместно с банками для разных групп клиентов (семейные пары, IT-специалисты и др.). Помимо этого, мы всегда готовы предложить акции и скидки на квадратные метры, что тоже нечастое явление для бизнес-класса. И это честные и прозрачные условия. Большинство же, субсидируя ипотечную ставку, скажем, под 0,01%, искусственно поднимают цену продаваемой квартиры. Таким образом, покупатель самостоятельно платит за сниженную стоимость кредита", — пояснил Вячеслав Батаков.
Сейчас, по его мнению, настало время честных маркетинговых предложений, и они реально на рынке есть. Задача застройщиков — работать с персоналом отдела продаж, обучать его грамотному выстраиванию диалога с клиентом. Необходимо учитывать все моменты: с какими целями покупается квартира, что действительно человек может себе позволить. Часто гораздо выгоднее взять ипотеку с господдержкой на квартиру по её рыночной стоимости, чем 30 лет платить, например, за дорогую "однушку" по субсидированной ставке.
"В сфере льготного кредитования буквально в момент настал рынок покупателя. Ещё не так давно приобрести предлагалось то, "что осталось". Сегодня именно покупатель выбирает, куда ему идти и во что инвестировать. В результате застройщики начали конкурировать ценами, а всё, чего мы так долго добивались, — продуктовая составляющая — отошла на второй план. Если и дальше продолжать делать акцент на расчёт ежемесячных взносов и поиск путей для их уменьшения, девелоперы просто рискуют превратиться в отделы продаж банков", — отметил Вячеслав Батаков.
Любой кризисный период — это всегда время пересмотра стратегий работы, моделей взаимодействия бизнеса. Эксперт выразил уверенность, что схема проектного финансирования со временем может быть пересмотрена. Последние события показали, что она не слишком выгодна банкам. Так, по словам Вячеслава Батакова, сейчас на эскроу-счетах денежных средств больше, чем выданных кредитов, на 10%. И это при обилии действующих программ господдержки и совместных предложений девелоперов и финансово-кредитных учреждений.
Безусловно, нужно подстраиваться под имеющиеся реалии. Причём делать это максимально оперативно.
"Сегодня выиграет не самый умный, а самый быстрый. Чтобы отвечать запросам рынка, нужно постоянно тестировать гипотезы. Мы каждый день в режиме реального времени выгружаем CRM (система аналитики продаж) и смотрим, что происходило с отделом продаж накануне, какие каналы сработали, в результате пробуем что-то новое. Кроме того, мы регулярно проводим проверки при помощи тайных покупателей. В конечном итоге, менеджер должен быть высококвалифицирован и подкован, а клиент доволен. Ведь именно благодаря нашим покупателям мы можем развиваться, создавать новые интересные проекты. Если же застройщики и дальше будут играть ставками, то это приведёт либо к удлинению срока кредитования, а законодательно нам пока двигаться дальше 30 лет некуда, либо к удешевлению продукта, и по сути, возврату к уровню комфорта массовой застройки 1960-70-х годов", — подытожил Вячеслав Батаков.
