Ориентация на потребности клиентов стала ключевым трендом в B2C-сегменте. Аналогичная тенденция прослеживается и в B2B-сфере, но со своей спецификой.
С компанией "Пластэк" рассмотрим, какие принципы укрепились в 2024 году и перейдут в 2025.
Стратегия win-win
Сотрудничество с B2B-сегментом подразумевает установление долгосрочных связей. И то, насколько продолжительными они будут, зависит от выбранной стратегии переговоров. В новой реальности приоритет занимает стратегия win-win — взаимовыгодный подход, при котором каждый участник остается в выигрыше.
Основа этой стратегии — взаимная вовлеченность в проекты друг друга и стремление достичь общих бизнес-целей, а не использование партнера для решения своих проблем.
Важно найти точки пересечения, которые есть всегда. Коммуникация должна строиться из принципов открытости и ответственности за свои продукты / услуги. Необходимо хорошо изучить бизнес и потребности партнера, чтобы выйти с персонализированным предложением, которое покажет интерес во взаимном развитии.
2. Искренняя вовлеченность
Клиентоориентированность — понятие не новое, хоть и применяют его по-разному. Искренняя вовлеченность — это желание помочь клиенту в приобретении самого подходящего для него варианта, а не самого выгодного для вас. Такой подход обычно не предполагает быстрых продаж.
Необходимо презентовать продукт без лишней воды и агрессивной продажи. Предоставить полную информацию, и покупатель сам решит, что с ней делать. Тогда клиент почувствует, что сам купил продукт, а не то, что товар ему продали. Это оставляет положительное закрепление на сотрудничество с вами.
Вопрос в конечной цели: установить долгосрочное партнерство или продать? Выстраивайте стратегию коммуникации, опираясь на цель. Нет смысла отрицать, что бизнесу важна прибыль. Но важно понимать, что фокус на клиенте не идет вразрез с увеличением продаж.
3. Экспертность
Профессионализм крайне важен для B2B-сектора. Речь идет о крупных сделках, поэтому ошибаться нельзя. Менеджер по продажам должен быть таким же экспертом в отрасли и общаться с клиентом на одном языке. Тогда покупатель сможет доверять рекомендациям компании.
Сотрудник "в теме" проще и быстрее погрузится в проблему клиента. Это сэкономит силы и время обоим участникам, а так же увеличит вероятность повторного обращения к вам.
Дополнительно делитесь экспертизой в соцсетях. Как минимум, это показывает, что вы ей обладаете и к вам можно обратиться за консультацией.
