На фоне падения продаж новостроек выросли агентские комиссии. Если раньше риелторы получали от застройщиков 2–4% с каждой проданной с их помощью квартиры, то теперь — 3–5%, а по некоторым проектам и до 6%.
По оценкам опрошенных "ДП" экспертов, за год — с августа 2023 года — брокеры заработали около 11–12 млрд рублей. Это чуть больше, чем в период с 2022 по 2023 год — тогда доходы риелторов составили 9–9,5 млрд рублей. Повышение заработка произошло за счёт роста размеров комиссии и стоимости жилья.
Зачем нужны агенты
Для застройщика партнёрство с агентствами недвижимости — это дополнительная реклама и возможность чётко донести до клиента информацию про объекты и про компанию. Кроме того, до сих пор большая часть сделок с новостройками происходит после продажи собственной квартиры, а значит, риелтор, который хорошо провёл сделку по продаже, может продолжить сотрудничество с потенциальным покупателем ещё и на рынке нового жилья. При этом для клиента эта услуга не будет стоить ничего — как правило, застройщики и риелторы продают квартиры в новостройках по единому прайс–листу, утверждённому девелопером. Комиссию брокеру за реализацию своего объекта платит застройщик: сумма устанавливается в индивидуальном порядке и зависит от сложности проекта, а также от ситуации на рынке.
"Очень много людей, которым просто сложно самостоятельно изучать рынок, условия, проекты и так далее. Им проще дать ТЗ и пожелания агенту, а тот уже принесёт персональную подборку. В общем, если исключить агентов из цепочки продаж, то приличное число потенциальных клиентов окажется вне досягаемости", — объясняет коммерческий директор ГК "ПСК" Сергей Софронов.
Как рассказывает директор по продажам "Ханса Групп" Александр Терентьев, если раньше 2 / 3 квартир продавались через прямой отдел продаж, то в текущем году 85% сделок проходят через агентства недвижимости. "Клиенты более скрупулёзно выбирают объекты, обращаются к профессионалам рынка за оценкой и экспертизой. При этом застройщику также выгодно расширять сеть партнёров–брокеров, чтобы увеличить охват аудитории и привлекать новых клиентов", — уточняет он.
По словам директора департамента продаж GloraX Татьяны Халиловой, девелоперы часто используют брокеров в ходе региональной экспансии. "Работа с брокерами открывает новые, дополнительные каналы продвижения и расширяет воронку продаж. Более того, в некоторых регионах люди редко заключают сделки, обращаясь к застройщикам напрямую, и предпочитают пользоваться исключительно услугами брокеров", — говорит она.
Если в массмаркете доля агентских продаж составляет 50–60%, то в премиальном сегменте она может доходить до 90%. "Особенно это востребовано при работе с дорогой недвижимостью, покупатели которой часто нанимают агентов на поиск и подбор вариантов по своим требованиям, будучи в другом городе или даже стране. И такие посредники занимаются мониторингом рынка. Когда варианты появляются — они об этом сообщают своим клиентам, готовят просмотры, сделки и так далее", — рассказывает Сергей Софронов.
Об этом же говорит директор по продажам Legenda Ксения Садкова. "Мы не собираемся отказываться от данной модели и считаем, что в высоком ценовом сегменте добиться плановых показателей возможно только при участии агентств недвижимости как ещё одного инструмента привлечения целевой аудитории", — заявляет она.
Риски при работе с агентами
Впрочем, не всегда сотрудничество проходит гладко. "Самая рискованная часть в таком взаимодействии — это даже не финансовая нагрузка на сделку, а в первую очередь невозможность полного контроля конечного исполнителя — агента. То, как именно он доносит информацию о проекте, какова его информированность, его профессионализм. Это ставка на “человеческий фактор”, который может отыграть в обе стороны", — рассказывает директор по продажам жилой недвижимости строительной компании Kronung Group Елена Алещенко.
Как говорят застройщики, минус работы со сторонними специалистами — это незнание продукта. К сожалению, несмотря на обучение, вебинары, экскурсии, иногда их представление о проектах поверхностное. И это приводит к недовольству клиента, потому что брокер, не зная нюансов, может пообещать клиенту не совсем то, что есть в проекте.
Бывают примеры и вовсе недобросовестной работы агентов. "Покупателям просто “впаривают” квартиру ради того, чтобы получить комиссию (она выплачивается сразу после завершения сделки). А через месяц, два, три, полгода покупатель узнаёт, что его ипотечный платёж гораздо больше или что есть ещё какие–то условия, которые увеличивают для покупателя стоимость сделки, и выходит из неё. В итоге застройщик остаётся и без клиента, и без оплаченной комиссии", — говорит один из директоров по продажам.
Наконец, никто не отменял конкуренции за хороших специалистов. "Если конкурент заплатит больше, то брокер продаст не ваш объект, а вас!" — сетует директор одной из строительных компаний.
Для того чтобы нивелировать риски, застройщики создают собственный пул лояльных брокеров и риелторов. Для них устраивают брокер–туры, предлагают персональные бонусы и подарки. "По факту на настоящий момент девелоперы настолько заинтересованы в лояльных профессионалах рынка, что берут на себя роль формирования таких конгломераций", — говорит директор департамента недвижимости группы "ЦДС" Сергей Терентьев. Смысл этого в том, чтобы плюсы от сотрудничества с компанией перевешивали плюсы от перехода к конкурентам.
Пафос отдельных мероприятий для риелторов зашкаливает. Например, недавно один из застройщиков отвёз 400 агентов из Петербурга и Москвы в Сочи. Он оплатил им перелёт на чартерах, проживание в отеле пять звёзд в Красной Поляне и все активности — от турнира по настольному теннису до выступлений звёзд.
Специфика регионов
Если в Петербурге девелоперы давно распробовали агентские продажи, то в Москве сейчас происходит их самый бурный рост за последние годы. "С момента нашего выхода в столицу — с 2018 года по текущий день — доля продаж риелторов выросла с 20 до 50% у тех застройщиков, кто активно сотрудничает и развивает канал. Важно отметить, что по–прежнему на рынке столицы остаются застройщики, которые закрыты к партнёрству и предпочитают реализацию своими силами, но тенденция неизбежно ведёт к расширению роли агентств. На низком и турбулентном рынке мы наблюдаем, как застройщики сами выходят на коммуникацию и инициируют рост агентских продаж", — рассказывает CCO TrendAgent Мария Иванова.
По её словам, в регионах (например, в Краснодаре, Новосибирске и Казани) доля продаж агентств составляет от 80 до 90% у крупнейших застройщиков. "Девелоперы строят свои стратегии развития и финансовые модели, опираясь в первую очередь на инвестиции в агентский канал, а не на свой отдел продаж", — говорит она.
“
Мы активно работаем с брокерами, агентствами недвижимости, частными риелторами. Сейчас у нас доля агентских продаж или продаж через брокеров — порядка 50%. Плюсы — это дополнительная для нас точка сбыта, дополнительный ресурс для реализации нашей недвижимости. Часто клиенты работают со своим агентом, который продаёт их квартиру, и риелтор же подбирает новостройку. И, безусловно, он будет рекомендовать ту компанию, с которой он сотрудничает и в качестве проектов которой он уверен. При этом сотрудники нашего агентского отдела проводят брокер–туры, экскурсии на объекты. Также у нас есть онлайн–школа, по окончании брокеры и агентства получают сертификат. У нас есть портал "eAgent", который мы специально создавали для быстрой работы с агентами. Специалист или компания могут пройти полную аккредитацию, зарегистрироваться и продавать наши квартиры. Здесь можно зафиксировать клиента и цену, забронировать квартиру в режиме онлайн. Кроме того, такой ресурс позволяет справляться с достаточно большим объёмом работы трём сотрудникам, поскольку всё автоматизировано. Сейчас в системе зарегистрировано около 300 специалистов.
Анжелика Альшаева
генеральный директор агентства недвижимости "КВС"
“
В Петербурге агентский рынок, возможно, самый сильный в стране, а сами риелторы играют в жизни горожан очень важную роль. Часто они сопровождают клиентов десятилетиями, а уровень доверия к ним огромен. Да, были периоды, когда влияние агентов на рынок несколько ослабевало или, наоборот, нарастало. Но оно всегда оставалось огромным. Сейчас в среднем по рынку на этот канал приходится 50–60% всех продаж. Безусловно, сложности случаются, но я бы не сказала, что они являются непреодолимыми. Вопрос корректного и полного донесения информации мы решаем с помощью многочисленных мероприятий, в том числе и неформальных, программ обучения (например, по продажам или ведению переговоров), визитов в агентства, бизнес–завтраков, а также экскурсий, которые мы проводим не только непосредственно на объект, но в целом по локации, демонстрируя все наши преимущества.
Мария Орлова
коммерческий директор ГК "А101" в Петербурге
