Если в 2023–м предновогодних акций на новостройки было не так много — рынок проявлял активность и без этого, — то в этом, на фоне снижения продаж, строители начали действовать загодя. Некоторые акции и розыгрыши стартовали уже сейчас.
"В 2024 году девелоперы поддерживали и повышали покупательский интерес, в том числе за счёт скидок и акционных предложений. Декабрь традиционно воспринимается как время для введения пиковых дисконтов. Мы ожидаем увеличения числа новогодних акций относительно прошлых лет, так как конкуренция на рынке недвижимости возросла", — прогнозирует начальник управления продуктового менеджмента и маркетинговых исследований компании "Главстрой Санкт–Петербург" Дмитрий Ефремов.
“
"В новогодних подарках есть что–то фундаментальное, близкое каждому человеку — все готовят подарки близким и всем приятно их получать. Акции помогают в борьбе за потребителей в самый высокий, предновогодний сезон, когда конкуренция наиболее остра. На IV квартал приходится до 40% продаж за год, ноябрь и декабрь являются самыми оживлёнными месяцами — в них количество сделок вдвое выше по сравнению с другими месяцами", — говорит коммерческий директор ГК "А101" в Петербурге Мария Орлова.
Какие акции проводят застройщики
Работа ведётся по трём направлениям — скидки, подарки, путешествия или розыгрыши призов. При этом, как говорят участники рынка, эффективность того или иного механизма зависит от особенностей аудитории акции.
"Правильное определение момента, когда предложение будет наиболее актуально, способно многократно увеличить его эффективность. Чтобы запустить действительно работающую акцию, важно непрерывно анализировать рынок и изучать потребности покупателей", — считает директор департамента продаж GloraX Татьяна Халилова.
С ней согласна генеральный директор PLG Марина Павлюкевич. "Акции всегда будут стимулировать продажи. Всегда есть категория покупателей, которым чего–то не хватает для принятия решения о покупке: средств, решительности, понятной выгоды. Впрочем, инвестора, как правило, не интересуют лотереи и розыгрыши. Доходность, капитализация и ликвидность — вот три кита успешного проекта в сегменте доходной недвижимости", — говорит она.
По словам Татьяны Халиловой, стимулирование покупательского интереса — задача сложная и многообразная. "Нет универсального подхода, и каждый клиент уникален. Для одних акционные предложения в виде подарков (таких как паркинг или отделка) более привлекательны, для других — материальные скидки могут стать решающим фактором при покупке недвижимости. Наша гибкость позволяет индивидуализировать предложения, что в свою очередь стимулирует потребительский интерес и увеличивает объёмы продаж", — говорит эксперт.
Для тех, кому не хватает
"Люди, которые лишь задумываются о покупке недвижимости, скорее всего, откликнутся на особые ценовые предложения. Эти акции становятся особенно эффективными, потому что, согласно статистическим данным, около половины покупателей совершают покупку жилья лишь один раз за всю жизнь", — считает коммерческий директор ГК "Полис" Светлана Оленникова.
“
"Фокус девелоперов смещается в сторону конкретных финансовых инструментов для решения квартирного вопроса людей, не имеющих на руках достаточной суммы для покупки жилья. И рассрочка, в том числе новогодняя, — наиболее эффективный", — считает руководитель департамента рекламы и маркетинга "ЛСР. Недвижимость–СЗ" Вадим Лавров.
Базовыми для застройщиков являются несколько видов рассрочек. Например, покупатель вносит первоначальный взнос от 30%, потом какое–то время небольшие регулярные платежи, а ближе к сдаче объекта выплачивает всю оставшуюся сумму (её можно оформить в ипотеку).
Есть и другие варианты. "Программа 20 / 80 предполагает выплату минимального взноса 20% при оформлении документов, а остатка — спустя 6 месяцев. Она подойдёт тем, кто рассчитывает получить крупную сумму в течение полугода или хочет максимально выгодно инвестировать в жильё, положив оставшиеся 80% на депозит, при этом зафиксировав первоначальную стоимость квартиры", — приводит пример Вадим Лавров.
Однако самыми востребованными являются длительные рассрочки — на 5–8 лет — по сути это альтернатива ипотеке с первоначальным взносом от 20%.
Квартиры с подарками
Генеральный директор агентства недвижимости "КВС" Анжелика Альшаева полагает, что лучше всего работают точечные, нужные покупателям подарки.
"С середины года мы каждый месяц–полтора запускаем разнообразные акции. Сначала это была детская в подарок, затем мы дарили контракт на год с семейным доктором. А перед Новым годом решили отправить всех наших покупателей в путешествие на море", — рассказывает она.
Ещё один популярный инструмент — розыгрыш подарков. Призы могут быть самыми разнообразными, вплоть до весьма дорогостоящих. Например, РСТИ за 5 дней до нового года разыграет среди своих покупателей квартиру.
"На рынке новостроек сформировалась традиция в конце года предлагать что–то особенное. На протяжении года мы наблюдали, какие программы наиболее востребованы, и в конце года самые удачные из них включили в акционное предложение", — говорит коммерческий директор холдинга "РСТИ" Екатерина Немченко.
Впрочем, не все застройщики делают ставку на новогодние акции.
“
"Стимулирование спроса под завершение отчётных периодов проводится, когда результаты продаж отстают от целевых, — говорит коммерческий директор ГК “ПСК” Сергей Софронов. — Отдельные случаи — необходимость ускорить наполнение эскроу–счетов, реализовать остатки, вывести новое предложение и сразу привлечь к нему дополнительное внимание или же привлечь внимание к бренду в целом и так далее. Исходя из статистики своих продаж, результатов этого года в целом и минувшего октября в частности мы не видим необходимости в дополнительных акциях".
