Застройщики нередко теперь предлагают покупателям trade-in — программу обмена старого жилья на квартиру в новостройке, чаще всего с доплатой. Самостоятельно продать "вторичку" сегодня тяжело: нужно правильно оценить стоимость жилья, найти надёжного покупателя, не ошибиться с документами. В случае с обменом девелопер берёт на себя весь процесс купли-продажи и гарантирует юридическую безопасность сделки. Благодаря этому, доля покупок с использованием такого инструмента уверенно растёт.
Программа trade-in, хорошо знакомая владельцам автомобилей, приобрела актуальность и на строительном рынке. Она позволяет использовать квартиру в старом жилом фонде в качестве полной или частичной оплаты жилья в новостройке. Разница в стоимости оформляется в рассрочку или ипотеку — на выбор покупателя. Все задачи по оценке старой квартиры, поиску клиентов, подготовке документов и юридическому сопровождению сделки берёт на себя застройщик. Этот инструмент привлекает клиентов, которые задумываются об улучшении жилищных условий, но не располагают свободными накоплениями или не готовы самостоятельно заниматься продажей. Кроме того, с учетом высоких ставок по ипотеке продать квартиру на вторичном рынке весьма сложно, а цепочка сделки выстраивается месяцами и может разорваться в один момент.
Согласно данным опроса, проведённого Korol media при поддержке ДОМ.РФ и Единого ресурса застройщиков, 69% покупателей жилья в России знают о trade-in, а 51% готов воспользоваться этим инструментом. При этом, по данным ЦИАН на март 2025 года, в Петербурге по программам обмена можно купить квартиру лишь в 30 строящихся жилых комплексах.
Предлагая клиентам trade-in, большинство компаний фактически выступают в роли агентов. Они занимаются поиском покупателей — и до тех пор, пока они не будут найдены, не заключают договор с продавцом. Сроки реализации старого жилья могут варьироваться от одного до четырёх месяцев — и даже достигают полугода. Обычно девелоперы выкупают квартиры с дисконтом — за суммы на 10–20%, а иногда и на 30% ниже рыночной стоимости.
Некоторые застройщики выкупают квартиры на себя, но таких предложений на рынке немного. Этот вариант позволяет собственнику моментально продать жильё и сразу получить деньги на первый взнос для покупки новой квартиры, зафиксировав наиболее выгодную стоимость. Для девелопера этот вариант сложнее, поскольку требует содержания в штате сотрудников, которые отвечают не только за перепродажу квартир, но и за их содержание.
В пресс-службе девелопера "Брусника" рассказали, что за время существования программы обмена компания провела почти 10 тыс. сделок с самой разной недвижимостью, включая квартиры в ипотеке, в залоге, с долгами по коммунальным платежам, с несовершеннолетними совладельцами и так далее. В работу берётся жильё в разных городах и в разном состоянии. В среднем сделка оформляется за две недели.
"В Петербурге мы уже подписали несколько договоров на покупку квартир в нашем проекте "Северный ветер" с использованием программы обмена. Сейчас нашим покупателям доступен вариант обмена старой квартиры на новую по рыночной цене без дисконта. Кроме того, мы открыли дополнительную опцию — проживание на время строительства. Это значит, покупатель новостройки может оставаться в своей квартире после того, как сдаст её в обмен, и ему не придётся искать временное жильё до завершения строительства", — отметили в "Бруснике".
По словам лидера TrendAgent Михаила Лиуконена, запрос на программы trade-in есть у всех участников рынка, однако в условиях высокой ключевой ставки найти схему, которая была бы сбалансированной и выгодной для каждой стороны, крайне сложно. По его словам, самый распространённый тип trade-in вообще не подразумевает работу застройщика со старой квартирой клиента.
"Чаще всего такие программы работают следующим образом. Клиент вносит минимальный первоначальный взнос 5–10%, а оставшуюся сумму оплачивает через несколько месяцев единовременным платежом — в зависимости от условий застройщика. При этом стоимость квартиры, как правило, не отличается от цены при 100% оплате, действующей на момент покупки. Такие программы обмена популярны у клиентов, у которых уже найден покупатель на старую недвижимость, и они уверены, что смогут получить деньги в определённый срок", — добавил он.
Реже квартиру клиента берут на продажу через партнёрское агентство недвижимости.
"Самый редкий вариант — выкуп квартиры клиента в кратчайшие сроки. Очень немногие девелоперы соглашаются на такие условия. В результате клиенты предпочитают отложить покупку и продажу до лучших времён", — сказал Михаил Лиуконен.
Одним из препятствий более широкого распространения trade-in на первичном рынке риэлторы называют "эффект владения", описанный в 1970-х годах нобелевскими лауреатами Ричардом Талером и Даниэлем Канеманом. Согласно этой теории, люди склонны переоценивать принадлежащие им вещи. Это приводит к завышению цены при попытке продать имущество и к затягиванию процесса продажи. В контексте сделок с недвижимостью эффект владения создаёт психологический барьер, который мешает оценить преимущества переезда и принять решение о смене жилья, даже если это объективно выгодно. В результате человек попадает в ловушку: квартиры в новостройках дорожают, и с каждым месяцем потенциальная сделка становится всё менее реалистичной.
